BtoBオウンドメディア運営で失敗する5つのパターンと成功事例7選

BtoB企業にとって、オウンドメディアを集客のメインとしているケースは非常に多いです。しかし、コストや人員といったリソースがかかることから、オウンドメディアの制作を後伸ばしている企業も多くいます。

この記事では、なぜオウンドメディアの運営が重要なのかといった基礎的なことから、成功のコツや成功しているオウンドメディアの事例などを紹介します。

BtoB企業にとって、オウンドメディアは市場での影響力を強化し、ユーザーとの信頼性を築く不可欠なツールとしての役割を担います。オウンドメディアを運用することにより、ターゲットとなる企業と深い関係性を構築し、持続可能なビジネス成長を実現することが可能となるでしょう。

ここでは、BtoB企業がオウンドメディアを運用することの重要性について解説します。

オウンドメディアを通じた企業ブランディングは、非常に効果的です。オウンドメディアは企業が所有し、ブランドの認知度向上、顧客獲得、情報発信を自在におこなうことのできるプラットフォームです。企業はこのオウンドメディアを利用して、企業の商品やサービス、会社についてなどを伝えることができブランディングにつなげることができます。

さらに、オウンドメディアは企業の認知度向上にも貢献します。質の高いコンテンツを提供すれば、オーガニック検索を通じてサイトの訪問者を増やし、より広い顧客層にリーチすることができるのです。

ただし、オウンドメディアの運営には、コンテンツ制作やプロモーション活動など、人材を含む十分なリソースの投資が不可欠です。コンテンツの質が低かったり、発信頻度が不足していると、ブランディングの効果を十分に発揮することができない場合もあるため、継続的な取り組みが重要となってきます。

オウンドメディアの効果的な運用は、SEO対策やSNSを活用したコンテンツの拡散により、長期にわたる集客に大きな可能性を秘めています。この集客力は、特にBtoB企業においては重要なことでしょう。BtoBの購入プロセスは複雑で購入までに時間がかかるものであり、顧客が製品やサービスの購入を検討し、最終的な決定を下すまでには、多くの情報収集と慎重な検討が伴います。

オウンドメディアは企業が提供する価値を継続的に訴求し、顧客に対してブランドの信頼性や専門性を印象づけるのに役立ちます。また、定期的かつ一貫した価値あるコンテンツの提供は、潜在的な顧客が企業のWebサイトを訪れるトリガーとなり、結果的に高品質なリードの獲得につながります。

さらに、検索エンジン最適化に適合したコンテンツは、オーガニック検索による集客を促し、長期的な集客戦略において継続的な流入を確保する基盤を築きます。

BtoB企業のリード獲得については、こちらの記事でも詳しく解説しています。

オウンドメディアは、潜在層と呼ばれる新しい顧客層に対するブランドの認知拡大に貢献する強力なツールです。特に、企業やその提供する製品・サービスに未だ馴染みのないユーザーがインターネット上で解決策や情報を求める際、質の高いコンテンツを通じて、自社のオウンドメディアに誘導することが可能です。

ユーザーが最初に接触するのがこのコンテンツであれば、それがきっかけとなり、企業の提供する価値に興味を持ち、信頼感を育むことができます。これは、広告による直接的なコンバージョン獲得とは異なるアプローチで、消費者の自然な興味と好奇心に訴えることができます。

長期にわたるオウンドメディアの継続的な運用は、ブランドへの信頼を築き上げ、新規顧客の獲得だけでなく、既存の顧客との関係強化にも貢献します。時間がかかるかもしれませんが、その結果として得られる顧客ロイヤリティやブランドへのコミットメントは計り知れない価値があります。

BtoB企業がオウンドメディアを制作することは、ブランド価値の向上、顧客エンゲージメントの強化、そして市場での信頼性の構築に直結します。

この手法により、企業は情報の質の管理を自在に行い、ターゲット市場に合わせたコンテンツでリードの獲得を促進し、売上げの拡大へとつながる道を開くことができます。ここでは、オウンドメディアを制作する具体的なメリットを探ります。

BtoB分野におけるオウンドメディアの活用は、BtoC分野と比較してまだまだ浸透していないのが実情です。多くのBtoB企業がこの機会を逃している中、オウンドメディアを早期に立ち上げ、戦略的に運用することで、競合他社より一歩上にいくことが可能になります。

オウンドメディアの立ち上げは、市場での顕著な存在感を確立し、業界内でのリーダーシップを打ち出すチャンスです。有益かつ質の高い情報を提供することで、目的の顧客層に対して企業が信頼できる情報源であると印象づけることができます。

また、SEOによる検索エンジンでの優先的な表示は、オーガニックトラフィックをもたらし、企業の専門性や信頼性を更に強化します。

このように、オウンドメディアの先進的な取り組みは、ブランドの認知度向上、市場での影響力の強化、そして競合他社に対する優位性の獲得に直結します。この戦略的アプローチにより、BtoB企業は長期的な成功へと道を切り開くことができるのです。

特定の業界やニッチな分野で深い知識や独自の見解を発信することで、競合との差別化につながります。そういった特定の領域での明確な専門性をアピールすることで、企業の権威と信頼性を確立できるのです。ターゲットに特化した質の高いコンテンツは、ユーザーとの強い結びつきを生み出し、他社にはない独自性と専門性を提供します。

この差別化は、新規顧客の獲得と、より質の高いリード生成に直結し、結果的に商材の販売やブランドの評価向上に貢献します。また、ニッチな市場をターゲットにすることで、一般的な情報では満足できない顧客のニーズを満たし、彼らにとっての価値ある情報源となることが可能です。

競合との差別化を考えている企業は、こちらの記事もご覧ください。

オウンドメディアは、企業やその商品への関心を深める効果的なツールです。質の高いコンテンツを通じて読者に価値を提供し、企業の思想や商品の特徴を伝えることで、ターゲット層内での認知度を高めることができます。この結果、新たなリードの獲得や、既存の顧客との関係強化が見込まれ、売上の向上にも貢献します。

さらに、顧客との信頼関係を築くことは、顧客のロイヤリティ向上に直結します。信頼できる情報源としての地位を確立することで、顧客が自発的に企業のコンテンツを拡散し、口コミによるプロモーション効果も期待できます。このプロセスは顧客のファン化を促し、企業が新しいビジネスやサービスを展開した際にも、後押しするものとなるでしょう。

このように、オウンドメディアの効果的な運用は、企業の持続的な成長と市場での強固なポジション確立に貢献します。

前提として、オウンドメディアは継続的な更新が重要になります。Web広告などとは違い、短期的な成果は出づらく、数年単位での長期施策になるので、継続的な更新や改善が重要となります。

ここでは、継続的なオウンドメディアの更新についての失敗パターンを5つ紹介します。

オウンドメディアを継続的に運用していくには、適切な運用体制を組むのがとても大切です。これには、コンテンツの定期更新、ユーザーとのコミュニケーション、SEOの最適化など、多岐にわたるタスクが含まれます。しかし、しっかりとした体制が築かれていない場合、コンテンツの質の低下はもちろん、訪れるユーザーへの対応不足による満足度の低下や信頼の損失を招くリスクがあります。

また、反応が遅れたり、ユーザーのニーズに対して適切なコンテンツを定期的に提供できないと、サイトへの訪問者が減少し、結果的にオウンドメディア運用の失敗へとつながります。

そのためには、計画的かつ戦略的なアプローチで一貫したコンテンツを更新し続け、ターゲットの関心を集め続けることが重要となってきます。これらのプロセスを効率的に管理するために、オウンドメディア運用のプロに依頼したり、社内でシステムを導入したりすることで、オウンドメディアの長期的な価値と影響力を最大限に引き出すことが可能になります。

オウンドメディアの効果的な運用方法については、こちらの記事でも詳しく解説しています。

社内での更新業務は何か本業務があって、その片手間でおこなっている企業も少なくありません。既存業務に追われているとなかなか戦略を練って更新していくことができず、ただやみくもにコンテンツを作ってしまったり、最悪の場合は更新を止めてしまったりすることもよくあることなのです。そうなってしまった場合、その期間の顧客創出機会を奪うことになるのでビジネスチャンスを失うことになります。

そういった状況を防ぐためにもオウンドメディアの運用業務は外に依頼することをおすすめします。SEO対策にコンテンツマーケティング、SNSやWeb広告との連携などオウンドメディアの運用ひとつにおいてもかなり幅広い知識が求められます。オウンドメディアの運用に特化した会社も良いですが、それぞれの施策にスペシャリストが在籍した企業に依頼をすると、企業の現在の課題にあった解決策を施してくれるのでおすすめです。

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オウンドメディアの運用がうまくいっておらずWebからのリード獲得がいまいち伸びない、オウンドメディアの運用方法がわからずやみくもに更新してしまっているといった方は一度ご連絡ください。
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オウンドメディアの効果を最大限に引き出すためには、運用のしやすさを考慮したメディア構築が不可欠です。たとえば、CMSなどの選定は、記事の投稿や編集作業をいかにスムーズにおこなえるかがカギとなります。また、アクセス解析やレポート作成などをおこなえるシステムの導入は、ユーザーの動向をリアルタイムで把握し、必要なコンテンツ施策や改善につなげることが可能です。

機能が十分に備わっていないと、情報更新の遅れやコンテンツの見直し作業が煩雑になり、結果的にユーザー体験の低下を招く可能性があります。また、チームの作業効率も低下し、コンテンツの質や発信スピードが低下することも考えられます。

したがって、運用メンバーがストレスなく作業できる環境作りも重要です。使い勝手の良いシステムやツールを取り入れ、効率的な更新管理を整備することで、メディアの質を維持・向上させながら、持続可能な運用体制を構築することができます。

そうすることにより、最終的にオウンドメディア全体のパフォーマンス向上とユーザー満足度の向上につながるのです。

オウンドメディアの成功は、単にコンテンツを公開することだけではなく、公開後の定期的な分析と改善作業に大きく影響します。アクセス解析を利用して、訪問者がどのコンテンツに興味を持ち、どのポイントでサイトを離れるか詳細に理解する必要があります。

アクセス解析のポイントについてはこちらの記事でも詳しく解説しています。

たとえば、特定の記事がユーザーの間で良い反響を得ている場合、それを手がかりに同様のトピックやフォーマットを採用して読者の関心をさらに引き出すことができます。一方で、訪問者が途中で離脱しているページがあれば、コンテンツの見直しや、ナビゲーションの改善、UIの最適化などで、サイト滞在時間の延長や、再訪問率の向上を図ることができます。

加えて、ユーザーからのフィードバックを収集し、それをコンテンツ改善に生かすことも非常に重要です。アンケートやヒアリングなどの直接的な意見や要望はもちろん、SNSでの言及や外部からのリンクを分析することで、読者のニーズや関心をより深く理解し、より魅力的なコンテンツを提供していくことが可能になります。

このように、継続的な分析とユーザーのフィードバックに基づく改善は、オウンドメディアの品質を高めるために不可欠なプロセスです。

オウンドメディアの運用では、単に情報を発信するだけではなく、その情報がどのように企業のマーケティング戦略に貢献するのかを常に考えることが求められます。ターゲットのニーズに合わせたコンテンツ作成、SEO対策、SNSでの情報拡散など、マーケティング視点での運用が必要です。

具体的には、まず最初にターゲットの特定をおこない、そのターゲットの関心やニーズ、悩みや課題を深く理解することが重要です。この解析に基づき、彼らに価値のあるコンテンツを計画的に作成する必要があります。

ターゲット設定の方法については、こちらの記事もあわせてご覧ください。

また、コンテンツの作成だけでなく、その後のSNSでの情報拡散戦略も重要です。読者との対話を促進し、コンテンツに対する反応やフィードバックを得ることで、より効果的なマーケティング戦略の調整をおこなうことができます。

加えて、定期的な分析をおこない、どのコンテンツが良いパフォーマンスを示しているのか、ユーザーがサイト内でどのような行動を取っているのかを把握し、データに基づいた戦略の再構築をおこなうことも不可欠です。これら一連のプロセスを通じて、オウンドメディアは単なる情報発信ツールではなく、企業の成長戦略と直結した効果的なマーケティングツールとして機能します。

オウンドメディアのコンテンツ制作において、ターゲットを意識した戦略は成功のカギを握っています。ただ情報を発信するだけではなく、その情報が誰にとって価値があるのか、どのように彼らの問題を解決するのかを明確に理解する必要があります。

ターゲットの深い理解には、市場調査やペルソナの作成など、さまざまな手法が活用されます。これにより、ターゲットの行動パターン、悩みや課題、求める解決策を把握することができるのです。この解析に基づいて作成されたコンテンツは、ユーザーの心を掴み、彼らに具体的な価値を提供することが可能になるのです。

さらに、オウンドメディアのコンテンツは、企業のブランディングやコミュニケーション戦略に沿った形で展開されると相乗効果が発揮されます。企業が伝えたいメッセージやブランドイメージを損なうようなコンテンツでは、信頼性の損失や顧客の混乱を招く恐れがあります。

このような誤った方向性を防ぐためには、コンテンツ制作において企業の理解やブランディングをまずは考えることも大切です。ターゲットのニーズに基づいたコンテンツの計画、そのコンテンツが企業のブランディングやビジネス目標とどのように一致するかを考えることが、オウンドメディアの成功への道となるのです。

BtoBビジネスにおいてオウンドメディアは、情報の価値提供と信頼構築のプラットフォームとして機能します。成功への道を切り開くためには、

上記の2つのポイントが特に重要です。これらの要素は、リードの獲得と顧客エンゲージメントの強化に直結し、ビジネスの成長をサポートします。

BtoBオウンドメディアで成功するためには、何よりもまずユーザーが求めている情報を提供することが重要です。ターゲットとなるユーザーの課題や疑問を解決するようなコンテンツ作りを心掛けましょう。

それには、ユーザーの声を直接聞くリサーチ活動や、アクセス解析を通じてユーザーの行動を深く理解することが必要です。企業の伝えたいことではなく、ユーザーの求めている情報を提供することでブランドの信頼性や認知度を高め、長期的なビジネス成果につなげることができます。

オウンドメディアの運用では、発信したコンテンツの効果を定期的に分析し、必要に応じて改善をおこなうことも成功へ近づくためには大切です。アクセス数、クリック率、コンバージョン率などのデータを基に、ユーザーの反応や行動を把握しましょう。

また、ユーザーのニーズや市場環境は常に変化しますので、それに応じてコンテンツの見直しや更新もしていく必要があります。一度公開して完了ではなく、常に最適化を追求する姿勢がオウンドメディアの運用を成功へと導きます。

ferretは、株式会社ベーシックが運営しているメディアで、BtoBに特化したマーケティングのノウハウに関する記事を発信しています。

また、それ以外にもインタビューをもとにした記事を発信することで、他社との差別化を図っています。たくさんのコンテンツが掲載されていますが、整理されているため見やすい点が特徴です。

サイボウズ式は、サイボウズ株式会社が運営するオウンドメディアで、働き方改革や組織運営についての情報を発信しています。

記事は社員の実体験に基づいたものが多く、他の企業が抱える課題解決の参考になる内容が充実しています。自社のことを認知してもらうことで、新たな事業展開や顧客の創出につながるといった考えを思っており、CV導線などを設けていないオウンドメディアにあまりないタイプのメディアです。

株式会社THINkBALが運営する当サイトでは、リリース4ヶ月目で初のリード獲得、翌月には受注につなげており、BtoB向けのオウンドメディアとしては早くからリードが獲得できています。

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また、オウンドメディア自体がシンプルな作りになっているため、幅広い層の顧客に効率的なアプローチができている点が特徴です。

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オウンドメディアは、顕在層はもちろん、潜在層にもアプローチできる優れた集客ツールです。また、費用が高く、多数の決裁者をターゲットとするBtoB企業にとって、オウンドメディアの運営は欠かせません。オウンドメディアを運営することで、商品の価値や情報を深く理解してもらえるためです。

しかし、オウンドメディアの制作には専門性の高いスキルや知識を必要とするため作成は容易ではありません。「できるだけ短い期間で高い集客効果を得たい」という人は、プロへの相談を検討してみてください。