CVRが低い理由とは？改善方法や上げるコツも解説！

CVRに関してどのくらい戦略的に対策を行っていますか？分析する内容も多く、なかなか着手できないという方もいらっしゃるのではないでしょうか。

この記事では、CVRが低い理由について解説します。また、改善方法やCVRを上げるコツについても触れています。CVRでお悩みの方は、ぜひ参考にしてください。

そもそもCVRとは何か、平均はどれくらいなのかと疑問に思っている方もいるでしょう。

この章では、上記のようなポイントでCVRについて解説します。

そもそもCVRとは、「Conversion Rate」の略称で、「成果達成率」と呼ばれるものです。これはWebサイトの場合、資料請求や商品購入のようなコンバージョンがどれくらい達成したかを表す指標となっています。

CVRを求める際は、「CV数÷サイト訪問数×100」という式で求めます。例えば、アクセスが2000件あったうち、資料請求をしたユーザーが20人いました。するとCVRは1%となります。

Webサイトにおいて、CVRの平均は1〜3％前後だと言われています。ただし、CVRは以下のような観点によって左右されます。

例えば、BtoB業界の場合はCVRの平均が10%あるのに対し、BtoC業界は平均が3%しかありません。このように、CVRは業界によって大きく異なります。現在のCVRを平均と比較したい場合は、同じ業界のCVRを調べてみるといいでしょう。

また、CVRは設定項目によっても大きく変わります。例えば、一般的にCVとして設定される項目には以下のようなものがあります。

上記のうち、無料の申し込みは比較的CVRが高くなる傾向にあります。それは、ユーザーに金銭的な負担がないからです。同様の理由で、資料請求を設定した場合もCVRが高くなることもあるでしょう。

一方、商品の購入はなかなかCVRが上がりません。その理由は、ユーザーは商品代を支払わなければならないからです。特にWebサイトの場合は直接ユーザーとコミュニケーションを取ることができず、商品の魅力を十分に伝えられないこともあります。

あなたのサイトのCVRが低い理由は、いくつかの要因が考えられます。

以下ではそれぞれの理由について解説していきましょう。

CVRが低いことの理由に、広告とサイトの内容が合っていないという現象があります。この場合、大きく分けて以下のように2つのパターンがあります。

1つ目は、関連性の低いキーワードから流入しているパターンです。設定しているキーワードと広告の内容がマッチしていないと、ユーザーは興味を失って離脱してしまいます。この場合、設定するキーワードを改善する必要があるでしょう。

そして2つ目は、ターゲティングが間違っているパターンです。そもそも商品・サービスへの関心が薄いユーザーに広告を打ち出しても、購入してもらえません。この場合は、ターゲット選定からやり直す必要があります。

もし広告とサイトの内容に乖離があるまま広告運用を続けてしまうと、サイトや企業の信頼を失ってしまうことがあります。また、サジェスト汚染という、検索キーワードにネガティブな印象を与えるキーワードが表示される現象も発生します。

今日では、ニーズの変化が著しいため、多くの企業がそのスピードに合わせて商品・サービスを提供しています。選択肢が多い中で、ユーザーの求めていない商品・サービスが選ばれることは難しいでしょう。

サイト構造に問題があると、ユーザーはコンバージョンにまで至りません。それは、サイト構造によっては利便性を下げてしまい、離脱につながることがあるからです。サイト構造に問題がある場合、以下のような例があります。

こうした問題を解決するには、該当ページのデザインから作り直す必要があります。その際、商品の魅力をビジュアルで伝えたり、購入ボタンを目立たせたりするような工夫が必要です。

ファーストビューが魅力的でないと、ユーザーは閲覧をやめてしまいます。それは、ファーストビューによってサイトの印象が決まってしまうからです。例えば、文字ばかりのサイトはユーザーからあまり好まれません。テキストを読むのは労力がかかる上に、テキストを読むのに時間がかかってしまうのです。

ファーストビューに関しては下記の記事にて詳しく紹介しておりますので、あわせてご覧ください。

サイトの表示に時間がかかってしまうと、待ち時間に離脱されてしまいます。これはWebサイトの致命的な問題だと言えるでしょう。

表示スピードに問題がある場合、以下のような原因が挙げられます。

もしサイトの表示スピードを遅いままにしてしまうと、サイトの表示順位が下がってしまうことがあります。それは、Googleなどの検索エンジンによって、ユーザーファーストのサイトではないと判断されてしまうからです。すると、ユーザーのアクセス数が下がってしまい、ますますCVRが低下してしまいます。

スマホ表示に対応していないサイトは、コンバージョンにまで至りません。それは、PC用のサイトをスマホで閲覧すると、テキストが小さくて読みにくいからです。いくら魅力的なコンテンツだったとしても、読めないままではユーザーは満足できません。

スマホサイト制作については下記の記事にて詳しく紹介しておりますので、あわせてご覧ください。

CTAの設置箇所が悪いと、ユーザーはコンバージョンに至りません。CTAとは、「Call To Action」の略称で、「行動喚起」のことを意味します。Webサイトの場合、閲覧していて思わずクリックしたくなるようなキャッチコピーやイメージのことを意味します。

そこでCVをクリックしてもらうために効果的なCTAを作成したとしても、設置している箇所がCVボタンから離れていては、すぐにクリックしてもらえません。ユーザーの行動を促すには、CVボタンに近い位置に設置するのが理想です。

サイトの問い合わせを増やす施策とCTAの設置方法については下記の記事にて詳しく紹介しておりますので、あわせてご覧ください。

問い合わせまでの導線が悪いと、ユーザーをCVまで導くことができません。ユーザーはサイトに流入して、スムーズに問い合わせたいと考えています。ところが、以下のような問題があると、問い合わせまでたどり着けません。

問い合わせボタンが目立たないと、ユーザーは見つけられません。また、問い合わせボタンが下部に設置されていると、ユーザーはクリックしないで離脱してしまうことがあります。

あるいは、そもそも問い合わせページがランディングページに設置されていないという問題もあります。この場合、ユーザーは不便なサイトだと思ってしまい、サイトを離れてしまうことが考えられます。

導線設計については下記の記事にて詳しく紹介しておりますので、あわせてご覧ください。

問い合わせフォームにたどり着いたものの、フォーム自体に問題があるとユーザーがCVに至りません。問い合わせフォームに問題がある場合、以下のような要因が考えられます。

問い合わせフォームの入力項目が多いと、ユーザーは入力をやめてしまうことがあります。ユーザーにとって入力作業は煩わしく、面倒なものです。そのため、せっかく途中まで入力していても、数が多いことで面倒になってやめてしまうこともあるのです。

また、入力内容に不備があるなどのエラーが発生すると送信できません。その場合、エラー個所を修正してもらう必要があるのですが、場所をすぐに理解できないとユーザーは情報を修正できません。

CVRを改善する場合は、上記のような問題を解決する必要があります。具体的な方法は、以下の通りです。

ここからは、それぞれの方法について解説します。

はじめに、業界の市場や競合を分析しましょう。上記でも紹介したように、市場や外部環境の変化に追いつけていないと競合に負けてしまいます。

そこで業界の市場や競合を分析する際は、以下のポイントに注目してみましょう。

1つ目は、SNSやニュースからトレンドを確認することです。例えばアニメが公開されたり、ゲームが発売されたりするとニュースになります。やがてブームとなり、コラボ商品やサービスが販売されることもあります。こうしたブームに乗ることを目指すために、あらかじめリサーチしておくことが重要となります。

そして2つ目は競合の動きに変化がないかどうかです。競合がこれまでにない商品やサービスを展開している場合、同じターゲットのニーズが変化しているケースがあります。するとターゲットが競合に流れていく可能性が考えられます。そうなる前に、競合の新しい動きに注目してみてください。

CVRを改善したい場合、サイトのコンテンツを一新するという方法もあります。これはリニューアルという形で、新たにターゲットを取り込みたい場合に有効です。

リニューアルする場合は、ここで紹介している改善方法を取り入れることができます。工数やコストはかかりますが、以前のサイトよりも効果を発揮するでしょう。

これまで更新していたサイトがそもそもターゲットに刺さっていなかった場合、活用してみてはいかがでしょうか。

サイトの利便性が悪い場合は、サイト構造を変更することが効果的です。サイトの構造を見直すことで、ユーザーの行動を促すことができます。

例えば、CVボタンの設置箇所に問題がある場合、サイトの上部に設置してみましょう。メニューバーの隣に設置すると、スクロールをしてもボタンが動きません。固定表示にすることで、ユーザーがクリックしたいときにクリックできるようになります。

また、コンテンツを数多く掲載している場合、ユーザーがコンテンツを見つけられないという課題があります。この場合は、コンテンツをカテゴリごとに分類して掲載すると効果的です。

また、検索窓を設置することで、サイト内検索でキーワードからユーザーを導けるようになるでしょう。

CVRの向上には、ファーストビューを改善する必要があります。その理由は、ファーストビューでユーザーに魅力が伝わらないと、CVボタンをクリックしてもらえない可能性があるからです。

そこでファーストビューを改善するには、以下のような点に着目してみましょう。

そもそも、サイトはターゲットに向けたデザインになっていなければなりません。ターゲットが明らかになっていない場合は、ターゲットの確認からやり直しましょう。

ターゲットを踏まえた上で、このページでのメッセージを確認します。CVボタンを設置するページの場合、商品・サービスの紹介がメインとなるので、これらの魅力が伝わっているかどうか再確認しましょう。

そして、これらの魅力がビジュアルで伝えられているかどうかも重要です。ビジュアルが第一印象を左右するので、デザイナーに依頼するなどして改善していってください。

自社サイトの表示スピードを確認しましょう。その際、以下のようなツールを用いると効果的です。

上記ツールを用いてサイトの表示スピードが遅いと判明したら、対策を取りましょう。表示スピードを早くするには、以下のような方法が有効です。

使用している画像のサイズは縮小しましょう。また、HTMLなどのソースにある不要な改行やコメントアウトは削除してください。これにより、リソースを減らすことができます。また、圧縮ツールの導入も効果的です。

このような対策を取り入れることで、サイトの表示スピードが速くなり、ユーザーにサイトを閲覧してもらえるようになります。

問い合わせまでの導線を見直すと、CVRが向上する場合があります。そこで問い合わせボタンの設置箇所を改善するには、ヒートマップ分析が有効です。

ヒートマップ分析とは、ユーザーのサイト閲覧時のマウスの動きを可視化することで、ユーザーがどのようにサイトを閲覧しているかが分かる分析方法です。ヒートマップ分析を用いると、ユーザーが離脱してしまうポイントやユーザーの心理などを分析できるようになります。

こうしたデータをベースにしてCTAボタンの位置を変えると、ユーザーにクリックしてもらいやすくなります。また、デバイスによって行動が異なるため、それぞれに適した位置にCTAボタンを設置することもできるでしょう。

現在PC版のサイトしかない場合は、スマホに対応したサイトに改善しましょう。スマホ表示にも対応することで、スマホで閲覧しているユーザーにも利用してもらえます。

その際はレスポンシブデザインを取り入れることをおすすめします。レスポンシブデザインとは、閲覧している媒体の画面サイズに合わせてサイトの表示を切り替える機能のことです。

スマホ版のサイトデザインを用意して、レスポンシブ仕様にすると、自動的に切り替わるようになります。最近ではCMSのサイトでもレスポンシブを取り入れていることが多いです。CMSを利用している場合は、ぜひ確認してみてください。

CVRを上げるためには、以下のようなコツを取り入れると効果的です。

ここからは、それぞれのコツについて解説しましょう。

CVRを向上させるには、サイトのユーザビリティを重視しましょう。Webサイトにおけるユーザビリティとは、「ユーザーのニーズを満たして目的を達成させられるか」という考え方です。

そこで、ユーザビリティを向上させるために、以下の点を取り入れましょう。

例えば、テキスト量が多い場合は、情報を整理して取捨選択しましょう。テキスト量が多すぎると、ユーザーは読んでくれません。また、ファーストビューに目次を設置すると、そのページにどんな内容が書かれているのかがわかります。またCVボタンは目立つデザインで、わかりやすい位置に配置しましょう。

そしてコンテンツをカテゴリで分類したり、検索窓を設置したりすると情報を探しやすくなります。上記の取り組みによって、サイトのユーザビリティは向上します。

ユーザビリティについては下記の記事にて詳しく紹介しておりますので、あわせてご覧ください。

広告を打ち出す場合は、CVに至りそうなユーザーに絞りましょう。そもそも商品・サービスに興味がなさそうなユーザーに広告を打ち出しても、効果がありません。効果がない広告を運用していると、予算が無駄になってしまいます。

そこで業界の市場や競合を調査し、ユーザーニーズと照らし合わせてターゲティングをやり直してみてください。ターゲット選定がうまくいくと、より多くのユーザーに広告が表示されるようになります。さらに、広告のクリック率も高まるので、サイトへの流入が増えることも期待できるでしょう。このような連鎖によって、CVRの向上が見込めます。

ペルソナを設定したら、該当する人に意見をもらうといいでしょう。設定したペルソナに刺さりそうだと思っていても、実際には違っている場合があるからです。

そこで、社内にペルソナに該当する人がいる場合、意見を聞きましょう。もし社内にいないのであれば、アンケートを実施してみてください。実際に意見を聞いてみることで、新しい発見があるかもしれません。

また、そもそもペルソナ設定があっているか確認することも効果的です。ペルソナの設定が間違っている可能性も十分に考えられます。そこでペルソナにマッチしている人に、日々の行動や関心ごとについて聞いてみましょう。

もし上記で紹介したような取り組みを行ってもCVRが改善できないようであれば、プロに依頼してみてください。プロに依頼することで、以下のようなメリットを得られます。

プロに依頼することで、そもそも気が付けなかった改善点を知ることができます。プロは数多くのWebサイトを目にしているため、どんなところを改修するべきかがわかるのです。

また、同時に具体的な改善案を提示してもらえます。プロの場合は、これまでに豊富な前例があるため、どんな風に改善すれば効果を得られるかが予測できます。

さらに、場合によってはサイト運用のアドバイスをもらえることがあります。サイト運用は1ページだけを改修すればいいというものではなく、サイトの構造や運用体制なども含めて改善する必要があります。総合的な視点からアドバイスをもらえると、今後の運用にも効果的です。

この記事ではCVRが低い理由について解説しました。CVRが低い場合は、以下のことに取り組みましょう。

上記のことに取り組むだけでも、CVR向上に繋がります。また、この記事でご紹介したコツを取り入れると、さらにCVRを改善できるようになるでしょう。サイト改善に取り組む際には、ぜひ参考にしてください。