BtoBのビジネスを加速｜選び抜かれた14の企業とWebサイト制作の極意

BtoB企業で欠かせない営業ツールとなりつつある、BtoB向けWebサイト。しかしいざBtoB向けサイトを制作しても、必ずしも問合せなどにつながるとは限りません。BtoB向けサイトを成功させるにはポイントを押さえて制作する必要があります。

このような疑問を持つ人も少なくないでしょう。本記事では、BtoB向けサイトの意味や目的を整理し、効果をあげるためのポイントをご紹介します。

BtoB向けサイト制作には、大きく分けて

この2つの側面があります。それぞれの側面についてもう少しイメージを深めていきましょう。

BtoB向けのサイトの大きな役割は、営業活動をサポートし見込み客を獲得するツールになることです。自社から個別に営業をかける代わりに、ユーザー企業側にWebサイトを閲覧してもらうことで、ビジネスの入り口となるのがBtoBサイトです。

従来のBtoB企業の営業活動というと、営業パーソンが顧客先に個別にアポイントを取り、足を運んで提案を行い商談の機会をつかむ、フィールドセールスが多く見られました。しかし現在、個人消費者のみならず企業であっても、購買行動の情報源としてインターネットによる情報収集が主流となってきています。

とはいってもBtoCビジネスとは異なり、BtoBではWeb上で購入まで完結することは少ないといえるでしょう。企業の担当者は課題解決のための情報を求めて、あるいは商品・サービス情報の比較検討のために、BtoB向けwebサイトを訪れます。

そこから一歩進んだ段階、資料のダウンロードや問い合せ、見積依頼などにつなげるには、数ある競合サイトに埋もれずに訴求できるBtoBサイトの構築が重要となってきます。せっかくサイトへアクセスしてくれても、不十分な情報やわかりにくい構成では、競合との比較検討の俎上にも載せられないまま終わる事態にもなりかねません。

BtoB向けのリード獲得方法について詳しく知りたい方はこちらもご覧ください。

BtoB向けサイトの2つめの目的は、認知拡大です。自社の商品・サービスについて、Webサイトで発信することで、顧客の興味関心を得る機会を増やすことができます。まだ知られていない商品やサービスの認知度を上げるためにも、BtoB向けサイトは重要な役割を果たします。

しかし、商品情報やセールスポイントをBtoBサイトに載せたとしても、商品やサービスを知ってほしい相手がサイトにアクセスしなければ認知拡大にはつながりません。しかるべきターゲットを自社サイトに誘導できるような仕組みが必要です。

さらに、導入の検討や問合せといった具体的な顧客のアクションにつなげるためには、検討に足る検討材料を提供することが重要です。対面営業であればその場で顧客の疑問や要望を聞くことができますが、Webサイトでは顧客が知りたい内容を想定して記載しなくてはなりません。

BtoB向けサイトでは、イメージを重視する消費者向けの広告と異なり、機能や実績、導入メリットなどの情報を、詳細かつわかりやすく記載する必要があります。またBtoBビジネスは、商品・サービスによっては取引金額が大きく、取引関係が長期に渡ります。そのため自社の信頼性を示す情報、例えばアフターサービスや健全な財務状況なども、顧客の安心につながる大切な情報です。

Webサイトを通じた情報提供は、その後の商談フェーズに進んだ際にもメリットがあります。商品・サービスについて顧客側もあらかじめある程度の情報を得ているため、営業活動を効率的に進めることができるでしょう。

BtoB向けサイトは、ビジネスにつながるターゲットに訴求できなければ成功とは言えません。自社商品やサービスを高く評価してくれる人物像を明確にし、ターゲットとして設定する＝ターゲティングをおこなう必要があります。

不特定多数の個人を相手にするBtoCの場合、ターゲットの絞り込みは必ずしも効果的ではありません。しかしBtoBは見込み顧客が限られており、商品やサービスの導入につながるターゲットを正確に捉えやすいでしょう。

さらに具体的に落とし込んだ人物像である「ペルソナ」を設定することで、より的を絞ったサイト制作ができます。

ターゲット設定にあたって、自社の商品やサービスの利用者は、どのような不安や悩みを抱えているかを分析しましょう。

利用者にメリットをもたらすことができる自社の強みとは何でしょうか。利用者の課題を、商品やサービスを導入することで、どのようなプロセスで解決できるか道筋を明確に示すことができれば、その人物像は、高い評価を得られるターゲットということになります。

たとえば、あるシステムの導入について「必要性を感じているが、現場にITリテラシーが不足しており運用に不安がある」というユーザーもいるでしょう。その場合、システム操作が簡単であること、アフターサービスがしっかりしていることなどが訴求材料になります。

導入コストが懸念点であるなら、コンパクトなモジュールで必要な部分だけを柔軟に導入できることが強みになるかもしれません。計画立案からワンストップで対応できるのが自社サービスの強みだとすると、全てを一元化して業者に任せたい、といった顧客がターゲットになるでしょう。

顧客となる企業の中でもどの層がBtoBサイトの利用者であるかも意識するべきところです。サイトを訪れるのが購買担当者であれば、その後上司や関連部署に上申し、承認を得られやすいような情報を提供することが重要でしょう。多くの企業の場合、BtoBの取引は購買担当者単独でなく組織的に決定されるからです。

ターゲット設定にあたっては、自社商品やサービスを既に導入している顧客の情報を活用できます。業種・事業内容、所在地、従業員数、売上高といった顧客の企業データを整理することで、共通項からターゲット像が明らかになる部分もあるでしょう。

また企業データだけではなく、それぞれの顧客とのやり取りも重要な情報です。たとえば、

これらを洗い出すことで、ターゲットをより具体的に絞るヒントや、サイトに載せるべき情報が明らかになってきます。

BtoB向けの分析やターゲット設定はBtoCに比べて意外にも複雑で、間違えると成果につながらない可能性もあります。実際に、Webサイトを制作したけど効果があまり感じられないといった企業から相談をいただくこともあります。BtoB向けの商材を扱っていてもっと売上をアップさせたい、企業を成長させたいと考えている人は相談してみてください。ターゲット設定をプロに依頼してみる

BtoB向けのWebサイトは、通常のWebサイトより一層ユーザーに寄り添ったデザインを意識する必要があります。サイト制作にあたっては以下の点に気をつけなくてはなりません。

具体的にはどういうことでしょうか。詳しく見ていきましょう。

BtoCのECサイトなどの場合、目を惹く作りやスタイリッシュなデザインが、ブランドイメージを伝えるために効果的かもしれません。しかし、BtoB向けサイトの場合は、何よりわかりやすいことが重要でしょう。

商品やサービスの情報を得たいユーザーにとって、実際に利用してみた時のイメージをする場になるからです。おしゃれなデザインのWebサイトは目を惹きますが、情報を探すにはわかりにくいことがあります。

ページを開くたびにアニメーション表示を待たなければならなかったり、何度もスクロールが必要だったりすると、必要な情報にたどり着くのが大変です。目につきにくい控えめなテキスト、凝ったギミックを施したリンクなどは、効率的に情報を得たいユーザーにとってはストレスになりかねません。

サイトを訪れるユーザーが求める情報や、自社商品・サービスをシンプルに的確に届けることを意識しましょう。問合せや資料ダウンロードなど、CTA（訪問者に対して喚起したい行動）については、特に選びやすい配置を検討することも重要です。

Webサイトを訪れた際、その中で見たい情報を探すのに苦労したことはないでしょうか。たとえば、ある飲食店に行こうと思いWebサイトを見たが、お店のコンセプトや料理の写真ばかりで、お店の場所や連絡先がなかなか見当たらないといったケースです。

個人の場合はそうした「探す」過程も楽しみのひとつになる場合もあるでしょう。しかしBtoBサイトではビジネスの機会を逃すことになるかもしれません。情報を簡単に探せないと感じると、ユーザーは早々にサイトを離脱してしまうでしょう。有用性のないサイトとして判断されれば、再び訪れる可能性も低くなってしまいます。

そうならないために、BtoB向けWebサイトには、ターゲットが知りたい情報がすぐに見つかる設計が必要です。具体的には、スクロールやページ遷移をなるべく減らし、必要な情報に簡単に辿り着けることを目指します。

TOPページを見て、どこに何の情報があるかすぐにわかる視認性の高いデザインが望ましいでしょう。ユーザー目線でつかいやすいWebサイトは、誠実な印象を与え自社の信頼感にもつながります。

BtoB向けサイトを成功させるには、さらに以下のようなポイントがあります。

BtoB向けサイトは、制作したら完了というわけではありません。サイトを成功させるには、開始した後の運用が重要です。

前提として、Webサイトにはこまめな更新が望まれます。定期的に更新され最新情報が反映されているサイトは、ユーザーの巡回頻度が高く、SEOの観点からも評価されやすくなります。

特に自社商品やサービスについての情報は、更新すべき内容があればスピーディーに反映し、常に新しい情報を提供し続けることを意識しておきましょう。新しい商品やサービスの情報提供が遅れてしまうと、ビジネスの機会を逃すことになりかねません。

古くなった情報をそのままにしておくと、利用者の混乱を招いたり無駄な問合せが発生したりと、サイトの信頼性を落とす恐れもあります。

また、自社商品やサービスだけでなく、業界を取り巻く状況に常にアンテナをはっておき、変化に応じて情報を更新していくことも大切です。見込み顧客の状況は変わり続けていくので、効果を上げるためには市場動向の調査・分析の継続が欠かせません。

自社サイトのデータも重要な情報源です。たとえば、

といった項目の分析は、より効果を出すためのWebサイトの改善に直結するでしょう。

各社がデジタルメディアを取り入れている今、独自の特徴を打ち出すことができなければ、競合に埋もれてしまうでしょう。他社や他のサービスとの違いを明確にイメージできるような情報が必要です。

自社商品やサービスのアピールポイントについて考えてみましょう。ここで大切なのは、利用者にとっての具体的なメリットを明確にすることです。自分たちが強みと考える部分が、必ずしも利用者にとってはメリットではなく、響かないこともあります。他社のものではなく自社の商品やサービスを選ぶべき理由が、ユーザーに明確に伝わるWebサイトでなくてはなりません。

加えて重要なのは、こうしたアピールポイントを誰が見ても理解できるように記載することです。

たとえば、サービスの優れた点として機能の名称だけが記載されていても知識のないユーザーは理解できず、離脱してしまうでしょう。

そうならないためには、シンプルでわかりやすく、客観的な表現が必要となります。自社商品やサービスを購入するメリットが明確に伝わるような工夫が必要です。

Webサイトの競合分析については、以下の2記事も併せてお読みください。

ここまで、BtoB向けサイト制作を成功させるポイントについて述べてきました。サイト制作の目的を踏まえたターゲット設定、ユーザー目線でわかりやすい内容やデザイン、そしてリリース後の運用が重要であることがわかりました。

ここでは、以下のポイントを紹介していきます。

こうしたBtoBならではのポイントを押さえた上で効果的なサイトを制作するには、プロのノウハウを活用することがおすすめです。

ここでは、BtoBサイト制作の実績を豊富に持つ制作会社をピックアップしてご紹介します。

当サイトを提供する株式会社THINkBALは、数多くの大手企業を主要取引先に持ち、ブランドサイトやプロジェクトサイトなどさまざまな実績がある制作会社です。「プロジェクトを制作から運用までトータルに考え、企業の課題が解決するまで支援する会社」として、企画からサイト制作、運用までをおこなっています。
実績を見る

販売促進に関するコンサルティングや広告・宣伝、Webサイト制作・運営・解析といったスキルとノウハウにより、各企業の課題にしっかりと向き合いプロジェクト全体を成功に導きます。データ×UIUX設計の考えで戦略的にベネフィットを創出していきます。
BtoBサイトの制作につい相談する

株式会社カンナートは、Webサイトの制作から運用までをワンストップで支援をおこなっており、コーポレートサイトやオウンドメディアの制作、製品サイトなどの制作も可能です。ECサイトの制作に強みを持っており、「ECツクール」という構築サービスも提供しています。

ECサイトの制作を中心に制作実績があり、ワンストップで安心して制作から運用まで任せられる制作会社です。

BtoB企業向けにWebサイト制作のサービスを提供しているイントリックス株式会社。グローバル展開をしている企業に対して、全世界で活躍しているグループ会社のWebサイトを最適化することに強みを持っています。

実際に事例として、海外の新規顧客獲得を目指す企業の課題を洗い出し、サイト改善からデジタルマーケティングまでを支援しました。

株式会社モノサスは、BtoB企業のサイト担当者が抱えるさまざまな課題に向き合って制作をおこなっています。売上につなげるための、反響獲得方サイトや企業のブランディングに重要なブランドサイト、採用サイトなどを制作しています。

BtoBならではのWebサイトを追求し、それぞれの企業に合ったサイトを提供しています。

Qubic株式会社はユーザー目線でのWebサイト制作を提供しているWeb制作会社です。ユーザーファーストをこだわり、企業の売上へとつながるWebサイトの制作をおこないます。

ユーザーにとって使いやすく、価値のあるWebサイトを制作する点で非常に魅力的で、制作後の運用もサポートが可能です。

株式会社ベイジは東京都世田谷区にある制作会社です。「BtoB企業のためのweb制作会社」を謳う、まさにBtoBサイト制作のプロと言えるでしょう。BtoB特有のマーケティングなど特性を理解し経営課題を解決する提案で、分析力・提案力に定評があります。さまざまな業種・規模の企業に対して制作実績があります。

BtoBサイト制作のフェーズごとに詳細な観点とアウトプットが明確に示されており、読むだけでも理解を深めることができるでしょう。

株式会社ニュートラルワークスは「湘南を中心に活動する企画・クリエイティブチーム」を標榜するWeb制作会社です。Webのプロとして、ブランディング戦略立案からサイト構築、運用までワンストップで提供し、SEO対策や多言語対応といったさまざまなニーズに応える体制があります。

自社サイトのマーケティングにも注力して実績をあげており、培ったノウハウも強みです。顧客へのインタビューによる「お客様事例」も参考になるでしょう。

アイムアンドカンパニー株式会社は東京都港区と大阪市に本社を置く、ブランディング・広告媒体制作を行う会社です。1999年創業と老舗企業で、パンフレットやポスターなどの紙媒体からWebページまで幅広い経験に培われたノウハウが期待できるでしょう。

オウンドメディアによるナレッジ提供を行っています。「ホームページ制作専科」はBtoBのコンテンツマーケティングを柱とし、「BtoB Lab」は自社の強みを顕在化しホームページ作りをサポートするサイトです。

株式会社クーシーは東京都渋谷区にある制作会社。NTTドコモや日本郵便といった大手企業のホームページやECサイトを手がけた実績が多くあります。

Webデザインからスタートした会社で、制作はもちろんのこと、豊富な経験に基づいたWebコンサルティング、Webシステムやアプリ開発も手がけています。Web制作のあらゆる工程に精通し、内製で行える製作体制が強みです。

株式会社タービン・インタラクティブは愛知県名古屋市にあるBtoB専門のWeb制作会社で、20年以上に渡りWebブランディングの支援をおこなってきた豊富な実績があります。

BtoBマーケティングについて小説の形で説明する書籍も出版しています。得意としている分野は、WebサイトとCRM（顧客関係管理）・MA（マーケティングオートメーション）ツールです。国内外で高いシェアを誇るCRMプラットフォーム「Hubspot」のプラチナパートナーとして、戦略策定から実装、運用までワンストップで提供します。

株式会社アドミューズは東京都品川区を拠点に、BtoBのWebサイト制作・運用に特化した制作会社です。IT企業や製造業の分野を専門とし、実績を多く得てきました。

徹底した分析による戦略立案からサイト・コンテンツ制作、運用改善・営業支援まで扱います。特化した分野を持つからこそ、業界やビジネスモデルを熟知しており、確実に成果につなげる頼れるパートナーとなるでしょう。

株式会社タクトは東京都新宿区にある、Webサイト・マーケティング支援をおこなう会社です。顧客とそのビジネスを徹底的に理解し「おいしいところ」＝潜在的な資源を「掘りおこす」、そして価値を魅力的に伝えることを掲げています。

30～300名規模の中小企業を主要顧客としており、戦略設計から集客・測定まで一貫したサポート、コストパフォーマンスのよい費用感、柔軟対応などが評価されています。

株式会社LIFRELLは、東京都品川区にあるデジタルマーケティング会社です。目標や課題解決をおこなうための戦略策定、売り上げ向上に繋がるロードマップの策定、スケジュール管理、体制作りなど、一貫したサポートを強みとする会社です。

戦略と実行の両面から貴社のマーケティングをサポートするため、最短で売り上げ向上につなげます。BtoB向けのマーケティングガイドなどもあるので、制作前に参考にしてみてください。

クーミル株式会社は、「データ分析」と「サイトニューアル」で目標達成を支援するWeb制作会社です。事前調査にしっかりと時間をかけ、アナリティクスやSEO調査、ヒートマップ分析から既存サイトの課題を数字ベースで洗い出します。

コーポレートサイト、LP、ECサイト、オウンドメディアなどあらゆるWeb媒体のデータ分析に対応し、費用対効果の高い施策を提案しています。

本記事では、BtoB向けWebサイト作成を成功させるために必要となる、基本的な考え方について述べてきました。

BtoB企業のWebサイトは、顧客との接点の窓口として主流になっています。優良な見込み客を獲得するために、自社商品やサービスの強みを効果的に伝えるサイト制作が重要です。豊富なノウハウを持つWeb制作会社は強い味方となってくれます。