BtoB企業の効率的なリード獲得におすすめの手法や顧客層ごとのポイント

顧客の獲得を目指すにあたって重要となるものが「リード獲得」です。重要性は理解しているもののリード獲得がうまくいかないとお悩みの担当者様もいらっしゃるのではないでしょうか。

この記事では、BtoB企業が効率的にリード獲得を行う際に押さえておきたいポイントをご紹介します。

BtoB企業の営業担当者様などは、ぜひ参考にしてください。

リード獲得を目指すときは、BtoBにおすすめの手法があります。なかでも上記の6つの手法がおすすめです。

リード獲得にはさまざまな手法が存在しますが、自社の目的と環境に適した手法を選ぶことが大切です。手法ごとにメリットとデメリットがあるため、事前に理解しておきましょう。

見込み客の見つけ方については以下も併せてご覧ください。

代表的なリード獲得の手法として、まずは電話による営業が挙げられます。テレアポとは、自社のターゲットとなる顧客リストに基づき、電話を掛けて営業をかける手法です。会話でアプローチを行うため、メールなどの文面と違い感情の抑揚が伝わりやすく獲得につながります。テレアポによるアプローチの場合、決定権を持つキーマンとなる人物と話せることが望ましいとされています。

飛び込みによる営業の場合、より直接的なアプローチができます。直接会い相手の顔を見て話せるので、信頼関係を築きやすいことが特徴です。ただし、他の手法と比べると多くの方に発信できないため、効率は良くありません。先方へ訪問するために移動もしなければならず、時間と労力が必要です。

リード獲得には折込チラシやWeb広告のように、広告を出稿する手段もあります。広告にもさまざまな種類がありますが、近年では効率の良さからWeb広告が広く用いられています。Web広告は、細かくターゲットを設定できることが特徴です。ユーザーの閲覧履歴などを確認できるため、地域や年齢、趣向に合わせてピンポイントで広告を発信できます。

また、自社の商品やサービスに対しもともと興味がある方に絞って広告を発信できるので、成約率も高く費用対効果がよいこともメリットです。発信した広告については、データを集めることが可能なため、効果を検証しやすく、迅速に対策を取ることもできます。

DM（ダイレクトメール）もよく用いられる手法です。現在は、郵送やEメールによる発信が主流となっています。DMは、一度に多くの情報を発信できることが特徴です。情報量が多い分共感を得やすく、ターゲットの需要にフィットしたアプローチをすれば、さらに効果を高めることができます。

郵送やメールは開封してもらえない可能性があるため、注意が必要です。特にEメールの場合では、拒否設定をされていると届かないケースもあります。開封してもらえないと、情報が全く伝わりません。開封してもらうには、何かしらの工夫をする必要があります。

コンテンツマーケティングとは、顧客にとって有益な情報（コンテンツ）を配信し、そのコンテンツからWebサイトへの流入を狙い、最終的な成果へとつなげる手法です。情報量は必要になりますが、商品やサービスの魅力をうまく伝えることで、十分な集客効果が期待できます。

また、自社ブランドを高める効果に期待できることもメリットです。一度制作したコンテンツは、自社の資産として残ります。魅力的なコンテンツを作成していけば、話題性も高くなり広告効果も高まるでしょう。結果的には、集客やサービスの利用にも期待できます。

近年では、TwitterをはじめInstagramやLINE、およびFacebookなど、SNSを使った手法も多く利用されています。SNSを利用する方はとても多いため、十分な宣伝効果が見込めるでしょう。

掲載自体は無料のサービスが多く、低コストで情報を発信できることも魅力です。さらに著名な方が共感してくれた場合には、瞬く間に情報が拡散していき、一気に売上を伸ばせる可能性もあります。

より多くのユーザーに見てもらうには、興味を惹くようなインパクトのある情報が必要になります。特にページの看板ともいえるアイコンなどは、デザインに工夫をしましょう。

新しい商品やサービスのイベント、展示会もリード獲得手法のひとつです。商品やサービスに興味を持った来場者に対して、商品説明や商談をして購入へとつなげます。

展示会の場合には、「カーイベント」などのように、イベントテーマが設定されていることがほとんどです。もともと興味のある方が来場されるので、商談も進めやすく高い軽率での成約にも期待できます。ただし、来場者に立ち止まってもらうためには、ブースの展示方法などに工夫を凝らす必要があります。

展示会は、コストと労力が掛かることがデメリットです。ブースを設置するには、参加費などが発生します。当然ですが商品を展示するためには、運搬しなければならないため、運搬費も必要です。展示会は成約につながりやすいですが、費用対効果はきちんと計算しておきましょう。

リード獲得をするためには、見込み客に対して適切にアプローチを行うことが必要です。的外れなアプローチを行っても、効率的なリード獲得は見込めません。

見込み客は、大きく分けて4つの種類に分類できます。種類ごとに特徴があるため、ポイントをおさえておくことでアプローチが効率よくおこなえます。きちんとアプローチができれば、次のステップにつなげやすく、購入や成約などの成果にも期待できるでしょう。

購入意欲が低いお客様は、「まだまだ客」に分類されます。現状では「興味があるだけ」程度の関心しかないため、アプローチしても反応は少なく、購入や利用には至りにくい状態です。次なるステップに進むためには、購入意欲をさらに高める必要があります。スタッフや商材を活用して積極的にアプローチを行いましょう。

アプローチをする際は、はじめに相手のニーズを知ることが大切です。ニーズに合わせてアプローチをすれば、共感されやすく商品やサービスに対する必要性を感じやすくなります。

必要性を感じることができれば、購入意欲も高くなるはずです。より正確なニーズを知るためにも、マーケティングに注力して、データを収集することなどからスタートしましょう。

ただし、費用対効果を考えることが必要です。「まだまだ客」の場合、購入までには時間が掛かるため、コストを掛け過ぎると採算が合わなくなる可能性があります。購入意欲がすぐに高まることは少ないので、定期的に発信することが大切です。コストを掛け過ぎないようにするには、SNSなど低コストでアプローチができる広告を利用するとよいでしょう。

「まだまだ客」の次なるステップといえる分類が「そのうち客」です。まだまだ客よりも、商品やサービスの必要性を感じています。必要性は感じている一方で、今すぐに必要と思っているわけではないため、利用を先延ばしにしている状態です。アクションを起こしてもらうためには、さらに購入意欲を高める必要があります。

「そのうち客」の購入意欲を高めるときは、悩みをそのまま放置しておくリスクについて、理解してもらうことが効果的です。将来的なリスクをイメージできれば、必要性が高まる可能性があります。場合によっては、「すぐに購入しなくては」のように、緊急性を感じてくれるかもしれません。情報を発信する際は、具体的な内容を発信することがおすすめです。共感しやすく必要性も感じやすいため、購入意欲につながるでしょう。

「そのうち客」へのアプローチには、無料サンプルの配布、およびタイムセールなどがよく用いられています。同時に利用しないことのリスクを伝えることで、利用者にとってより必要性を感じさせることが目的です。サンプルや試用期間を設けると、実際に体験することができるため、共感も得やすくなるでしょう。利用することで得られるメリットもアピールできれば、さらに必要性を高めることに期待できます。メールで配信する場合には、具体的な内容を定期的に発信することが望ましいでしょう。

実際に購入をイメージし始めている分類が「お悩み客」です。購入する意思は十分にありますが、「その商品が欲しい」という明確な決め手に欠けているため、アクションを起こせていない状態です。抱える悩みや課題に対する解決策を探していることが多く、商品やサービスの利用によって解決できることを知れば、購入につながる可能性があります。

お悩み客の場合、必要性は感じているため、悩みに対してピンポイントで訴求することが効果的です。解決した未来を想像でき、納得させることができれば購入意欲はさらに高まるでしょう。ただし、過度なアプローチは逆効果になる恐れがあるので注意が必要です。しつこいアプローチによって煩わしさを感じると、購入意欲が下がる可能性があります。相手とのコミュニケーションを大切にして、相手の反応を見極めましょう。

アプローチするときは、さらに具体的な内容の発信をおすすめします。お悩み客は解決策を探しているものの、自社の商品やサービスを利用すれば、解決できることを知らない状態です。自社商品の魅力などを発信して、自社の商品をきちんと知ってもらう必要があります。商品の利点を知り、自分のニーズを満たせることが理解できると、購入につながるでしょう。

購入する意志がほぼ決まっている分類を「いますぐ客」といいます。購入は決意していますが、どの商品を利用すべきか購入先を迷っている段階です。見込み客全体でみると非常に割合は少ないですが、もっとも成約に至る可能性が高い分類だといえます。金額や取引条件が合致すれば購入してくれるため、最後まで気を抜かず丁寧に商談を進めることが大切です。

「いますぐ客」は、成約につながりやすいことから多くの競合他社もアプローチを行っている可能性が高いです。購入してもらうためには、他社との差別化を図り自社の商品を選んでもらうことが必要です。また、スピーディーに反応することも忘れてはなりません。対応が遅れてしまうと、他社に獲得されてしまう可能性があります。

また、展示会や営業など対面でのアプローチを行う際には、できる限り早くアポイントを取ることが大切です。アポイントが取れたら、商品のデモなども活用して決断を促していきましょう。Webを利用する場合だと、購入や申し込みを促す「ランディングページ」の設置がおすすめです。Webサイト内に分かりやすく設置すれば、利用者も行動を起こしやすく、購入意欲が途切れることを防げます。

BtoBのリード獲得を目指す際は、効率を考えることも大切です。やみくもに行動を起こしても、思うような成果は得られません。コストばかりが膨らんでしまい、費用対効果も悪くなってしまいます。

効率的な施策を実行することでコストや時間も削減でき、利益を増やすことも可能です。効率的なBtoBのリード獲得を心掛けましょう。

BtoBのリード獲得を効率的に行いたい場合には、オンラインによる手法がおすすめです。オンラインであればWebを利用するため、より多くのターゲットにアプローチができます。メールやWebサイトなどを活用すると、内容を作成して配信するだけなので、不特定多数へのアプローチが容易です。訪問営業や展示会などと比べ、労力やコストも削減できます。

また、結果を数値で確認できることもおすすめする理由のひとつです。オンラインを活用した手法であれば、さまざまなデータを数値として取得できます。数値として確認することで明確な分析がしやすく、改善や対策もより具体的に行うことが可能です。合理的な改善策に繋がるため、効率的にリード獲得をしたい場合はオンラインがよいでしょう。

見込み客の獲得方法として、オンラインでの集客を考えている人はこちらも併せてお読みください。

リード獲得を行うときは、「分析・効果検証・改善」を繰り返し徹底することが大切です。ビジネスの基本とされるものですが、繰り返しながら進めていくことで、効率的に成果を目指せます。

さらに効率を上げたいときは、MAツールの導入も検討してみてください。マーケティングに必要な機能が備わっており、自動で管理や分析ができるので、さらに業務の効率を上げることができます。MAツールには、さまざまな種類が存在しており、備わっている機能や料金はサービスによって異なります。より効率を上げるためには、自社の目的や環境に適したMAツールを選ぶことが大切です。

なお社内に必要なリソースがないときは、専門家に依頼することもおすすめです。コストは掛かりますが、専門家による高水準なマーケティングが可能なため、リード獲得も捗ることに期待できるでしょう。

リード獲得は業績を左右する重要な業務の一つです。その手法にはさまざまなものがありますが、やみくもに行っても成果にはつながりません。成果を出すために、以下のポイントを意識してリード獲得を行ってみてください。

ポイントを理解することで、見込み客へ適切なアプローチをすることが可能です。リード獲得を効率よく行っていき、顧客の獲得を目指しましょう。