BtoB向けランディングページの作成と運用方法

BtoB向けの商材を扱う企業にとって、販促のためにサイト運営は当然のことながら、ランディングページの作成も欠かせません。ランディングページは、BtoB向け商材を扱う企業の集客において重要な役割があるのです。

この記事では、そんなランディングページの重要性と、マーケティング効果を最大化できるランディングページの作成方法などについてわかりやすく解説していきます。

ランディングページの作成により、自社製品のCV率を向上させたい企業はぜひ参考にしてください。

ランディングページとは、一般的に広告やメールマーケティング、SNSなどからリンクをクリックして訪れるページがランディングページです。ユーザーがWebサイトに初めて訪れたときに、最初に目にするページのことを指します。

ランディングページの主な特徴は、特定のアクションをユーザーに促すことに重点を置いていることです。そのアクションは商品やサービスの購入、メールアドレスの登録、資料のダウンロードなど、ビジネスの目的に応じて変わります。そのため、ランディングページは通常、一つの主要な目標に焦点を当て、それに関連する情報やCTAボタンなどを設けて、ユーザーが求めるアクションをスムーズにおこなえるよう設計されます。

また、ランディングページは、訪れたユーザーがそのページから他のページへと簡単に移動できないように、1カラムで作成されることが多いです。これは、ユーザーが目的のアクションを達成するまでページ内に留まることを促すための手法です。

ランディングページの主な目的は、特定のCVを達成することです。これは商品の購入、新規登録、資料ダウンロードなど、ビジネスの具体的な目標によって変わります。

ランディングページは、訪問者が求めている情報を的確に提供し、それを元にアクションを起こすことを促します。そのため、ランディングページはその商品やサービス、キャンペーンの特性、ターゲットとするユーザーのニーズに合わせて最適化されるべきです。

また、ランディングページを作成することで、特定のキーワードや広告キャンペーンのパフォーマンスを測定しやすくなるというメリットもあります。これにより、マーケティング戦略の効果を評価し、改善につなげることが可能になります。

BtoBの取引では、一般的に複数の意思決定者が関与します。これらの意思決定者はそれぞれ異なる視点やニーズを持っているため、その全てを満たすような情報提供が求められます。

たとえば、技術的な視点から製品を評価するエンジニア、コスト効率を重視する経営者、製品の導入や運用に関わる現場のスタッフなど、それぞれが必要とする情報は異なるでしょう。

ここでランディングページが重要な役割を果たします。ランディングページでは、製品やサービスの詳細な情報を提供するだけでなく、その特徴やメリットをさまざまな視点から解説することが可能です。これにより、複数の意思決定者がそれぞれの視点から製品やサービスの価値を理解し、購入に向けた意思決定を行いやすくなるのです。

BtoBの取引では、BtoCに比べて製品やサービスの価格が高額であったり、契約期間の長い商品が多かったりするケースが多いです。このため、購入を決定するまでには慎重な検討が必要となります。また、製品やサービスの導入には大きなコストと時間がかかるため、その価値を十分に理解し、納得してから購入することが求められます。

ランディングページでは、製品やサービスの詳細な説明、特長や利点、使用例、顧客の声など、さまざまな情報を提供します。これらの情報は、製品やサービスの真の価値を理解し、その導入がビジネスにどのような影響を与えるのかを評価するための重要な基盤となります。

BtoBの商材購入では、競合他社との比較が非常に重要な要素となります。購入価格が高額であり、企業活動に直接的な影響を与える製品やサービスの場合、ユーザーは複数の提供元から最適な選択を行うため、慎重な比較検討を行います。

ランディングページでは、自社の製品やサービスが競合他社に比べてどのような特長や優位性を持っているのかを明確に示すことが求められます。これには、製品やサービスの特長を詳細に説明するだけでなく、具体的な使用例やケーススタディ、顧客の声などを活用して、具体的な価値や成功体験を示すことが有効です。

また、自社の製品やサービスが解決できる問題を明確に示し、それが競合他社の製品やサービスとどのように違うのかを強調することも重要です。これにより、ユーザーは自社の製品やサービスが自身のビジネスにとって最適な選択であると認識しやすくなります。

BtoBの取引では、即座に購入や問い合わせにつながることは稀で、多くの場合、複数回訪問してから、いくつもの情報収集を経てから問い合わせや購入に至ります。企業での意思決定となるので、購入までのフローに何人もの人が関わる場合も少なくありません。

ランディングページはその中間の役割を果たし、訪問者に必要な情報を提供しつつ、具体的なアクションにつなげる橋渡しをします。

BtoBのビジネスシーンでは、スマートフォンやタブレットだけでなくパソコンなどで確認することが多く、それぞれのデバイスにあったデザインが必要です。ランディングページもそのトレンドに適応し、各種デバイスに対応したレスポンシブデザインを採用することで、訪問者がどのデバイスからアクセスしても最適な閲覧環境を提供します。

また、BtoCであればスマートフォン、BtoBの場合はPCがメインになるため、デザインの方向性はこの2点を加味して行う必要があるでしょう。

BtoBの取引では、製品やサービスの評価をおこなう際に数値データや実績などの信頼性の高い情報が必要とされます。ランディングページでは、具体的な数字や事例を用いて製品やサービスの価値を明確に示すことで、訪問者の信頼を得ることができます。これらの情報は、訪問者が製品やサービスを評価し、その購入を検討する際の重要な判断材料となります。

また、BtoBの場合は、前述でも述べたとおり意思決定者が異なるケースがあり、上司などに確認をとることも多いです。そのため、ランディングページには複数人の意思決定者を納得させられるような信頼できる情報をアップすることが重要になります。

ランディングページ作成の第一歩は、そのゴールを明確に設定することです。ランディングページの目的は何か、訪問者にどのようなアクションを取らせたいのか、CVポイントを設定しましょう。

たとえば、製品の購入、資料請求、問い合わせなど、ユーザーの具体的な行動に結びつくものがよいでしょう。

ランディングページは特定のターゲットに対して訴えかけるため、そのターゲットを明確にすることが重要です。ターゲットの業種、役職、課題、ニーズなどを詳細に把握し、それに合わせたコンテンツを作成します。

ターゲットに合わせたコンテンツの作成には、ペルソナの作成が効果的です。ペルソナとは、自社のターゲットを一人の具体的な人物像に落とし込み、ターゲットを明確化させる手法です。コンテンツの質を向上させたい場合は活用しましょう。

次に、ページの構成を設計します。ユーザーがスムーズに情報を取得し、目的のアクションに至るためのを導線を設計することが重要です。見出し、本文、画像、CTAなど、各要素の配置や順序を決定します。

基本的には、ユーザーが読みやすく、欲している情報をページ上部に設置します。ビジネス成果の向上につながるバナー広告や自社サービスの紹介をページ下部に設置すると離脱率の影響で効果を得られない可能性があるため注意しておきましょう。

デザインとライティングは、ランディングページの効果を大きく左右します。ターゲットの視点に立ってわかりやすく、魅力的に伝えるためのデザインとライティングをおこないます。具体的な数値や事例を用いて製品やサービスの価値を訴え、CTAで具体的なアクションを促します。

ライティングやデザインはターゲットに合わせて作成することが大切です。たとえば、30～40代の社会人に向けたライティングを行う際は、落ち着いた文章（ですます調）が望ましいです。デザインも同様に落ち着いたものがよいでしょう。

デザインとライティングが完成したら、それを実際のページに落とし込むためのコーディングをおこないます。ここでは、各種デバイスに対応したレスポンシブデザインを採用し、どのデバイスからアクセスしても最適な閲覧環境を提供します。

とくにBtoC向けのランディングページを構築する場合は、レスポンシブデザインが重要になります。ユーザーのほとんどはスマートフォンでWebサイトを閲覧するためです。

全ての工程が終了したら、ランディングページを公開します。公開後もアクセス解析などを行い、ユーザーの反応を見ながら改善を繰り返すことが重要です。ランディングページは一度作成したら終わりではなく、常に最適化を続けるものと考えてください。

具体的には、計測ツールやヒートマップツールでユーザーがどのような動きをしているか把握し、その動きに合わせて最適化していきます。この流れが重要ですが専門性の高い知識と経験が必要になるため、難しい場合はプロへの依頼も検討しましょう。
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コンテンツマーケティングは、ランディングページへの誘導を増やす効果的な手段です。ブログ記事、ホワイトペーパー、動画など、ターゲットユーザーにとって有益なコンテンツを制作し、それを通じてランディングページへ誘導します。また、コンテンツの中で製品やサービスの価値を明示的に訴えることで、ランディングページでのCVRを向上させることができます。

ただし、コンテンツマーケティングはSEOのノウハウやライティングスキルなど、専門性の高い知識やスキルを必要とするため、成功は容易ではありません。自社にそういった知識やスキルがない場合は、プロへの相談を検討してみましょう。

当サイトを運営するTHINkBALは、Web制作〜マーケティングまでを提供しており、コンテンツマーケティングにも力を入れています。BtoB向けコンテンツマーケティングやランディングページの作成、LPOなどに関するお悩みは、THINkBALにご相談ください。
→ランディングページの作成を依頼する

ランディングページ運用においては、アクセス解析を活用した改善活動が重要です。Google Analyticsなどのツールを活用してユーザーの行動を把握し、離脱率の高い箇所や改善が必要な部分を見つけ出します。

そして、A/Bテストなどを行いながら、最適なページデザインやコンテンツ、CTAの配置などを追求します。

Web広告の運用もランディングページ運用における重要な要素です。リスティング広告やディスプレイ広告、SNS広告など自社のターゲットにあった広告のプラットフォームを活用して、ターゲットユーザーへの露出を高めます。

広告からの流入ユーザーがランディングページで目的のアクションを取りやすいよう、広告のメッセージとランディングページのコンテンツが一致するように心がけることで、CVの向上にもつながります。

BtoB向けランディングページは、BtoC向けと異なり、決裁者が別にいることや、コストが高いことから、信頼性の高いランディングページを作成する必要があります。この記事では、BtoB向けのランディングページの特徴や作成・運用方法について解説してきました。

信頼性が高く、CVにつながるランディングページを作成したい企業は、ぜひランディングページの作成に強みをもつTHINkBALにご相談ください。