【マーケ担当者必見！】Web集客で狙うべきターゲットの適切な設定方法

Web集客の成否を左右するほど、重要であるターゲット設定。企業の業績にも影響を及ぼすため、多くの企業がこの工程に力を入れています。一方、「Web集客で狙うべきターゲットがわからない」と悩むマーケティング担当者も多いでしょう。この記事では、

Web集客に悩む担当者の方は、ぜひご参考ください。

Web集客でターゲット設定が重要と分かっているものの、「決め方が分からない」と悩んでいる担当者も多いでしょう。ターゲット設定を誤ってしまうと、本来対象にすべきユーザーへ情報を届けることができません。

意図しないユーザー層へ情報を届けても、成果を得られる可能性は低いため、狙うべきターゲットは適切に設定する必要があります。ターゲットを決めるときは、以下の手順で進めていきましょう。

Webで多くの集客をおこなうには、ターゲットを絞ることが重要なポイントです。ターゲットを絞らずに施策を実施すると、方向性が定まらず、商品を必要とするユーザーへ情報が届かない可能性があります。

そもそも価値観は人によって異なるため、万人に受けるような商品や施策はありません。幅広い層にまんべんなく情報を届けようとすると、情報に統一感がなく、だれに向けて発信しているのか分からないものになります。

効率よく集客を図るには、自社商品を必要とするユーザーのみに、ターゲットを絞ることが大切です。なお、Web上で情報を探しているユーザーは、以下のような「属性」と呼ばれるものをもっています。

この属性が似ている人ほど、同じような情報にひかれ、同じような商品に興味をもつ傾向です。そのため集客でも属性を決めてターゲットを絞ることで、特定のユーザーの興味を引き付けやすくなります。

Web上で情報を検索するユーザーは、悩みを抱えており、解決策を探すために検索をしています。解決策を探しているユーザーに対して、いきなり商品をアピールしても必要性を感じてもらうのはむずかしいでしょう。商品の必要性を感じてもらうには、まずユーザーが求めている情報を提供しなければなりません。

たとえば、自社がハウスクリーニングを展開している場合、ターゲットが抱える悩みとしては、「台所の掃除に困っている」などが挙げられます。この悩みを持ったターゲットであれば、台所の効果的な掃除方法を紹介し、解決策を提示する内容にしましょう。コンテンツ内に解決策の一つとして、自社サービスの利用を訴求することで、必要性を感じてもらいやすくなります。

想定すべき悩みは、訴求したい商品やサービスによって異なるため、自社の商品やサービスに応じて設定しましょう。

Web集客で狙うべきターゲットを設定するときは、市場や顧客となりそうなターゲット層の分析からはじめます。一般には、2種類の分析がよく用いられています。

STP分析とは、市場全体からターゲットを決める手法です。以下にある3つの視点から、ターゲットとなる人物像を考察していきます。

セグメンテーションで顧客を区分けしたあとは、ターゲティングをおこない、対象をさらに絞り込んでいきます。ターゲティングの段階では、細かいペルソナ設定まではおこないません。大まかな顧客像を掴むために実施するのが一般的です。

ターゲティングを実施することにより、「電車をよく利用する」「電車に乗っている時間の平均は30分」のような、区分けした属性の大まかな傾向を把握できます。

ポジショニングとは、業界内における自社の立ち位置のことです。ターゲティングをおこなった顧客に対し、自社がどういったサービスを提供するのかを決めます。ただし、市場には競合他社も多く存在するため、提供するサービスは他社との差別化を図ることが重要です。

セグメントとは区分けを意味する言葉で、一般的にビジネスでは、特定の枠組みで分けられた集団を指す意味で使われています。ターゲットを決めるときは、見込みがありそうな顧客層の見極めが重要です。顧客はいくつかの層に分けることができ、適切なアプローチ方法が異なります。

そのため、まずは顧客のプロフィールに基づいて、設定した属性ごとに顧客を区分けしていく作業が必要です。この作業のことをマーケティングでは、セグメンテーションといいます。

6Rとは、ターゲティングとセグメンテーションをより詳細に分析するためにも効果的なフレームワークです。以下の6項目を分析し、ターゲットを設定していきます。

上記の6つの項目を使用して、総合的に分析をしていきます。サービスに対し、ターゲティングを深めていきます。この6Rをおこなうことにより、他者との競合を避けたり、コンバージョンに近い顧客にアプローチすることができ、少ない予算で最大の利益を出すことができます。

Web集客では、よく「ターゲットを絞ることが大切」と言われます。実際、ターゲットを絞ることには、さまざまなメリットがあります。理由をきちんと理解しておくと、より効果的な施策が実施できるでしょう。

ターゲットを絞るとコンテンツに統一感が出るため、マーケティングをスムーズに進めやすくなります。マーケティングは、チームで取り組んでいくことがほとんどです。チームで取り組んでいく際、不特定多数をターゲットに設定すると方向性が定まらず、チーム内で認識のズレが生じてしまう可能性があります。

チーム内で認識が共有できていないと、実施する施策にバラつきが出てしまい、中途半端な施策になりかねません。ユーザーにも情報が伝わりにくくなってしまうでしょう。

事前にターゲットの絞り込みをおこなうことで方向性が定まり、チーム内の認識のズレを抑えられます。チーム内できちんと認識の共有ができていれば、企画立案・製品開発・販売・宣伝などもスムーズに進められます。コンテンツにも統一感が出るため、ユーザーもどのようなサービスなのか、イメージしやすくなるでしょう。

ターゲットを絞ると、成約率や購入率の向上が期待できます。アプローチの範囲は狭くなりますが、ターゲットに対して商品の魅力をピンポイントに伝えられます。

たとえばアパレルメーカーで、ビジネスで活用しやすい多機能のバッグを開発した場合、絞り込むべきターゲットはビジネスパーソンです。実際にビジネスで使用している風景写真をコンテンツに掲載することで、ターゲットは自分が使用している風景をイメージしやすくなります。

具体的にイメージをおこない、自分のニーズと商品が合致すれば、購入につながるでしょう。ターゲットを絞り込むとほかのユーザーは取り込めない一方で、上記例のように特定のユーザーに対しては、商品の魅力をより強く訴求できます。ターゲットのニーズに応えるような商品を提供することで、さらに成約率の向上が見込めるでしょう。

ターゲットを絞り込むと、対象となるターゲットのニーズに応えやすくなります。そのため利用するターゲットの満足度は、向上しやすい傾向です。ただし、必ずしもすべてのターゲットが満足するわけではありません。ターゲットの絞り込みは、顧客のニーズに応えやすいとはいえ、なかにはサービスや商品に満足できなかったという方もいるでしょう。

一方で見方を変えれば、不満が寄せられることで、サービスの問題点に気付けるということです。問題点の改善と検証を繰り返しおこなうことで、サービスのクオリティアップが図れ、最終的には顧客満足度の高いサービスを提供できるでしょう。

なお、問題点があったとしても、ターゲットを絞り込んでいれば、改善すべきポイントが探しやすくなります。無駄な労力と手間を省けるため、効果的な施策を効率よく実施できるでしょう。

Web集客では、狙いやすいとされるターゲット層が存在します。マーケティングでは、顧客の層を大きく3種類に分けて考えます。適切なアプローチ手法も異なるため、顧客層ごとの特徴を理解したうえで、施策を実施するのが大切です。

Web集客をおこなうときは、ターゲット層の特徴を理解したうえで、施策を実施しましょう。

顕在層とは悩みの解決策として商品を認識しており、すでに購入を検討する段階に入っている層のことです。競合他社の商品を含め、どの商品を購入すべきか検討しています。

【顕在層の例】

A社の総務担当者は、Excelを使って会計処理をしている。しかし、入力ミスや手間がかかることに悩んでいた。Webで情報収集をおこなった結果、会計処理システムの導入が有効であることを知ったため、現在はどの企業のシステムを導入するか検討している。

顕在層の顧客はすでに商品を知っているため、競合他社ではなく、自社の商品を選んでもらうことを目指します。自社の商品を選んでもらうには、競合他社との差別化や細かなアプローチが必要です。

顕在層の顧客に対しては、リターゲティング広告などが有効です。過去にサイトを訪問したユーザーに対して、広告を配信できるため、細やかなアプローチをおこなえます。また商品を定期的に思い出してもらい、度々サイトへ訪れてもらうことで、商品の理解を深めてもらうこともできます。

そのほか、ランディングページの制作も効果的です。ランディングページは、1つのページに情報を上から順に掲載するため、ユーザーが読み進めやすく、訴求力も強いとされています。ページ内に購入ページへの導線を配置し、他社にはない魅力を伝えることで、そのまま購入まで誘導することもできます。

顕在層の顧客は「購入する意思」が強い段階であるため、最後の一押しとなるような施策を実施しましょう。

準顕在層とは悩みや欲求を抱えており、解決策を探しているものの、商品の購入までは検討していない層のことです。

準顕在層の顧客には、自分の抱えているニーズに対して、自社商品がマッチしていることに気付いてもらう必要があります。ただしいきなり商品をアプローチしても、アクションが起きる可能性は低いため、解決策のひとつとして選択肢に入れてもらうことを目指します。

準顕在層の顧客は、悩みを解決する方法を探しているため、Web上で情報収集をおこなうことも多い傾向にあります。しかし、商品の購入を検討はしていないため、商品名やサービス名で検索することはありません。

たとえば上記例の場合だと、「会計業務　効率化」などのキーワードで検索すると考えられます。こういった状況で接点をもつためには、キーワードと連動する施策の実施が効果的です。

主な施策としては、リスティング広告やディスプレイ広告、悩みを解決するような記事制作などが挙げられます。記事制作を活用する場合は、悩みの解決策のひとつとして、自社商品を紹介しましょう。

潜在層とは、何らかの悩みや欲求を抱えているものの、具体的な解決策や商品はイメージできていない層のことです。また非認知層と呼ばれる層も、潜在層に含まれます。

【パターンA：潜在層】

A社の総務担当者は、Excelを使って会計処理をしている。手入力で労力と時間がかかると感じているが、現在のところ何か手を打つことは考えていない。

【パターンB：非認知層】

潜在層の顧客は、商品の存在を知らず、ニーズに関しても不明瞭な状態です。そのため、いきなり会計システムなどの商品をアプローチしても、必要性は感じてもらえません。まずは商品の存在を知ってもらい、興味をもってもらうことから始めます。

そのため、潜在層の顧客には、広いターゲティングで印象に残りやすい施策の実施が必要です。主な施策としては、CMや動画配信などが挙げられます。

ただこの施策は、購入などのアクションを促すのが目的ではありません。施策を通じて認知度の向上を図り、顕在層や準顕在層へのランクアップを目指します。興味をもってもらえるようにコンテンツの内容は、商品紹介ではなく、ユーザーの興味を引けるような内容を検討しましょう。

Web集客では、ターゲットの設定が重要です。設定したターゲットに有益な情報を提供できれば、自社が設定した目標達成にも近づくでしょう。ただしターゲット設定には、専門的な知識やノウハウが必要です。自社のみでの対応が難しいと感じる際は、Web集客のプロである制作会社への依頼を検討しましょう。

Web集客で効果を出したいときは、ぜひ「THINkBAL」へご相談ください。「THINkBAL」では、集客効果の高いコンテンツ作成・運用を承っております。クライアント企業様のご要望に応じた提案もおこなっておりますので、お気軽にお問い合わせください。

ターゲット設定は、Web集客を左右する重要な作業のひとつです。設定したターゲットは、マーケティングを進めるにあたり、施策や取り組みの軸となります。そのためターゲット設定を誤ってしまうと、思うような成果は得られません。効果が出るようなWeb集客をおこなうには、以下のポイントをおさえておくことが大切です。

自社が狙うべきターゲットを明確に設定し、Web集客を成功させましょう。