Web集客がうまくいかないのはなぜ？効果的なWeb集客方法や成功事例を紹介！

マーケティング担当者のなかには、「Web集客をおこなってもなかなか効果がでない」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

Web集客がうまくいかない原因を知り、解決策を知ることでマーケティングのパフォーマンスを向上させることができるでしょう。

この記事では、Web集客がうまくいかない原因について解説します。また効果的なおすすめのWeb集客の方法や成功事例についても紹介します。Webサイトを更新したり、広告出稿をおこなったりしてるけどなかなか効果が感じられないという担当者の人は、ぜひ参考にしてください。

Web集客とは、インターネットを使ったオンラインでの集客方法のことを総じてWeb集客といいます。オンライン上での集客方法として、大きく3つの方法に分けられます。

Web集客と聞いて思い浮かぶのが検索エンジンからの集客方法が主ではないでしょうか。その他にも、最近ではSNSでの集客が盛んになってきており、キャンペーンや企業やサービスのファンの獲得には一役を担います。また、短期での顧客獲得であればWeb広告での集客がおすすめです。それぞれどんな特徴があるのか、詳しくみていきましょう。

検索エンジンでの集客方法の特徴は、検索結果での上位獲得が主な手法となります。内容としては、ユーザーの検索しそうなキーワードを選定し、コンテンツを作成して、上位表示させてアクセス数を増やすといった施策です。ユーザーにとって、価値のある良質なコンテンツを作成することで、上位表示が可能です。

検索エンジンでの集客方法は、成果が出るまでに時間がかかるのも大きな特徴です。後述するWeb広告などの短期的な集客方法とは異なり、コンテンツが貯まり、サイトが強くなるまで半年〜1年ほどはかかるので成果が出だすのもゆっくりです。

最近では、TwitterやInstagramに加え、TikTokやYouTubeなどの動画を用いたSNSも主流です。SNSでの交流はとても盛んで、キャンペーンや企業のファンの獲得においてもよく活用されています。SNSから企業のWebサイトへ誘導するなど、運用するWebサイトとの親和性も高く、非常に便利です。

Web集客を考えている企業は、企業の公式アカウントを持っておくことをおすすめします。日々の投稿で少しずつファンを獲得することで、認知拡大・集客につながります。

Web集客の方法として、有料広告での集客も有効です。リスティング広告やディスプレイ広告、ターゲティング広告、SNS広告などの種類があります。Web広告を出稿するメリットとして、ターゲットを絞って購買意欲の高めな顧客層を狙うことができるのです。

また、データを取得して効果測定がしやすいのもWeb広告の特徴です。クリック率、購入された回数など効果をすぐに確認することができるのもWeb広告ならではです。短期定期に費用をかけてでも集客をしたいと考えている人はぜひ試してみましょう。

THINkBALでは、Web広告の運用代行サービスを提供しています。企業それぞれの事業、顧客、商材、ブランドの特性を考慮し、上記で紹介してきたさまざまな媒体の中から企業に最適な広告を選定し、提案をさせていただきます。

また、Web広告だけでなく集客につながるサイトの制作やマーケティング施策でお客様の課題を解決します。Web集客でお悩みの方はTHINkBALへ

Webサイトの運用や広告出稿、SNSの活用など多くの施策をこなしているけど、うまくいかない場合も多くあります。そのような状況で集客などの成果が出ていないなら、以下のような原因があると考えられます。

こうした原因について理解することで、自社サイトの課題を見つけることができるでしょう。ここからは、それぞれの原因について解説します。

サイトの目的やコンセプトが定まってないと、企業が欲しいターゲットを集客できにくいです。その理由は、サイトのゴールが定まっていないことにより、明確なメッセージをユーザーに伝えられていないからです。

もしサイトに「こういうユーザーが欲しい」という明確な目的が決まっていたら、その目的を達成させるための施策を考えられるでしょう。

一方、「集客できそうだから」というあいまいな状態でサイト制作を進めても、その後の運用フェーズでどんな施策を打てば良いかわからなくなります。ユーザーにとってどんなメリットを得られるサイトなのかわかってもらうためにも、サイトの目的やコンセプトは重要です。

サイトコンセプトの詳しい決め方についてはこちらの記事もご覧ください。

Webからの集客ができていない企業の場合、自社の商材や市場に適した集客方法を設定できていないことも多いです。商材やサービスの性質を理解していないと、費用をかけて施策を打ってもなかなか成果は出ません。

BtoB、BtoCでもマーケティング方法は変わってきますし、無形商材、有形商材なのかでWebの集客方法は変わります。マーケティングのプロに依頼するなどして、どういう施策を打つのが自社に合ってるのか相談するようにしましょう。

BtoBマーケティングでのコンテンツ制作についてはこちらの記事もご覧ください。

Web集客を成功させるには、自社や競合の分析も大切です。

競合の特徴を把握し、自社と比較してみましょう。すると自社にはどんな強みと弱みがあり、改善すればいいのかがわかってきます。また、現在競合と比べて自社は市場の中でどのような立場にいるのか理解することも必要です。サイト運用後も競合・自社分析は定期的におこなうようにしましょう。

競合分析については下記の記事もあわせてご覧ください。

Webサイトを数年運用していて、集客ができていない場合はコンテンツがうまく拡散できていないのかもしれません。コンテンツが拡散されない理由は大きく以下の2つが考えられます。

1つめは、他人に共有したくなるような「驚き」や「感動」を伴っているコンテンツを作成できていないことです。逆を言えば、役に立つコンテンツや共感を生むようなコンテンツは拡散されやすい傾向にあります。

コンテンツに重要なライティング方法についてはこちらで詳しく紹介しています。

2つめは、拡散される仕組みが整えられていないことです。たとえば、コンテンツ内でのSNSボタンの設置や記事公開のお知らせを各SNSで更新するなど、ひと手間を加えることでコンテンツが拡散される可能性も高くなります。

コンテンツマーケティングでの集客方法については、こちらもあわせてご覧ください。

ユーザーニーズが押さえきれていないと、ある程度の流入までは期待できますが、問い合わせまでにはつながらない可能性が高いです。ターゲットがどんな悩みを抱えているのか、どんなことを望んでいるのかが分からないと、たくさんの施策をおこなっても成果は出にくいでしょう。

ユーザーの課題、その課題解決にどうサービスを結びつけるかでニーズを考えられると良いでしょう。

WebマーケティングではSEO対策ができていないと、検索結果に表示されず、なかなかアクセスを集められません。SEOには内部対策、外部対策があります。それぞれどのような施策なのか見ていきましょう。

SEOの内部対策というのは、Webサイトの内部でおこなう施策のことです。具体的には以下のような施策があります。

上記のように、内部対策にはサイト自体におこなう施策や、コンテンツごとにおこなう施策があります。どのような施策なのか、一つずつ詳しく解説していきます。

内部SEO対策でおこないたいこととして、構造化マークアップがあります。構造化マークアップとは、Googleのクローラーにサイト内の情報を理解させる方法のことを意味します。

構造化マークアップの内部施策をおこなうことのメリットとして、Googleの検索エンジンに認識されやすくなり、インデックスされやすいという点があります。

SEOの内部対策として、パンくずリストの設置があります。サイト内での自分の今いる位置がパッと見で理解することのできるリストです。

パンくずリストの設置により、別ページへの回遊がしやすくなり、ユーザーの快適性が上がり離脱防止につながります。ユーザーだけでなくクローラーも回遊しやすくなり、ページ評価も高くなるのです。

XMLサイトマップは、異なるアプリケーションでも利用が可能であるマークアップ言語です。このサイトマップはGoogleなどの検索エンジンに向けて作られたもので、サイト上で訪問者に見られることはありません。

検索エンジン用に作られたサイトマップということで、サイト内のページにクローラーが早く到達し、アップロードした記事や内部リンクの少ない記事でも見つけてもらいやすく、インデックスがつきやすいなどというメリットがあります。

robots.txtとは、テキストファイルのことでクローラーの巡回を拒否することができる記述のことを指します。

これをすることにより、サイト内で評価してほしいコンテンツのみにクロールを促すことができ、効率よく検索結果への表示が可能になるのです。

ページタイトルの最適化もSEOには非常に重要です。タイトルを見て、何が書かれているコンテンツなのかを理解できるかでユーザーのクリック率は変わります。

SEOを意識したタイトルとして、注意することとしては

などがあります。
クリック率を高めるために、ユーザーにわかりやすいタイトルにするようにしましょう。

見出しタグの付け方によって、SEO効果が変わってきます。ユーザーにとってわかりやすい見出しを設定することで、コンテンツ内の移動が容易になり、滞在時間などが上がりやすくなります。

前述で述べたタイトル同様、ひと目で何が書かれているのか内容がわかるような見出しタイトルが重要です。見出し作成は、シンプルにわかりやすくを心がけましょう。

代替テキストと呼ばれるalt属性への記述を適切にすることにより、画像が表示されない時や読み上げ機能を使用した際に、読み上げられるテキストのことで、記述をすることによりサイト内のユーザビリティが高くなります。

検索エンジンが画像の内容を正しく理解する意味もあるので、画像の説明のところは記述をするようにしましょう。

一方で、外部対策とは自社サイトの外部でおこなうSEO対策のことです。たとえば外部リンク（外部のサイトに設置された自社サイトのリンク）が多く設置されることで、検索エンジンから評価の高いサイトだと認識されます。

内部対策や外部対策が必要な理由は、検索エンジンの性質と深く関係があります。そもそも自社サイトが検索結果に表示されるには、検索エンジンのデータベースに登録してもらう必要があります。ただSEOの内部対策ができていないと検索エンジンのクローラーが巡回しにくいので、データベースへの登録が遅くなってしまうのです。

こうした性質から検索結果に表示させるには、SEOの内部対策が必要となります。また外部リンクがあるとクローラーが外部サイトから自社サイトを追うことができるので、データベースへの登録が効率的になるのです。

下記の「SEOタイムズ」では、SEO対策における基本的な施策が解説されています。まずは試してみたいチェックリストについても記載しているので、ぜひ活用しみてください。

「【最新】SEOとは？SEO対策の基礎知識 まず実施して欲しい対策とチェックリスト」

Web集客とひと口に言っても、施策はいくつかあります。この記事では、一般的な4つの施策について解説していきます。

各施策の強みや集客方法についても解説しますので、自社サイトに適した集客方法を見つけてみてください。

Web広告の運用では、媒体に自社商品やサービスに関する広告を出稿して集客し、コンバージョンの獲得を目指していきます。

Web広告には3つの強みがあります。

Web広告はCMや新聞広告といった従来の広告に比べて、比較的コストが安いという強みがあります。Web広告によっては表示させるだけならコストがかからず、ユーザーのアクションによって課金されるものもあります。

さらに従来の広告よりも年齢・性別・地域などの属性に応じて広告を配信できるのも魅力的です。ターゲット設定が細かいほどターゲットに刺さりやすくなるので、費用対効果も高くなるでしょう。

そしてWebマーケティングのなかでも最も早く効果が出ると期待できるのがWeb広告です。SEO対策のような施策は中長期的におこなうのに対し、Web広告は短期間でユーザーからの反応を得られます。

Web広告で集客をおこなう際は、まず自社商品や自社サービスに適したWeb広告を選びます。

リスティング広告はキーワードに応じて表示できる広告です。コンテンツと関連のあるキーワードを設定すれば、自社サイトへ誘導できます。一度アクセスして離脱したユーザーにはリターゲティング広告を表示することで、コンバージョンを狙うこととも可能です。

ビジュアルで訴求するなら、ディスプレイ広告やSNS広告が効果的です。画像や動画によって商品・サービスの認知拡大やブランディングができます。

自社でコンテンツを作成し、集客をおこなうコンテンツマーケティングも効果的です。今日ではオウンドメディアをもつ多くの企業がコンテンツマーケティングを実施しています。コンテンツ作成はノウハウさえ身に着ければ自社で完結させることもできるでしょう。Web広告よりもコストもかかりにくいので、始めやすい施策です。

コンテンツ作成には3つの強みがあります。

ユーザーにとって役立つコンテンツは、SNSで拡散されるチャンスがあります。SNSは同じ考え方や趣味を持つユーザーとのつながりがあります。拡散されるとより多くのユーザーにアクセスしてもらえるので、コンテンツの価値も高まるでしょう。

また顧客のロイヤリティを高められるのもコンテンツの強みです。コンテンツを通して商品やサービスのファンとして定着すると、競合に流れにくくなるでしょう。するとアクセス数や売上も安定していきます。

またコンバージョンに繋げやすいのも魅力的です。コンテンツを通じて商品やサービスの魅力に共感してもらえるので、ユーザーにアクションを起こしてもらいやすいのです。

コンテンツ作成によって集客する場合は、SEO対策が中心となります。SEOとは、「Search Engine Optimization」の略で、「検索エンジン最適化」とも呼ばれます。つまり、検索結果の上位に表示されるために必要な施策です。

基本的には、ターゲットが検索するキーワードに対するニーズや悩みを考え、自社商品やサービスに関連付けながら解決策を提示していきます。

たとえば「間接照明　選び方」というキーワードからは、「間接照明の選び方を知りたい」といったニーズがあると考えられます。そこで業界のプロとして間接照明の選び方を解説しつつ、自社の照明器具を紹介すればコンバージョンに繋げやすくなるのです。

最近ではオウンドメディアだけでなく、SNS投稿もおこなう企業が増えてきています。SNSは検索エンジンとは異なるアルゴリズムなので、オウンドメディアで効果が出なくても、SNSなら効果が出る場合もあります。

SNS投稿の強みは4つあると考えられます。

SNS投稿は無料でも始められる施策です。初期段階で予算が限られているとしても、気軽に始められます。

またユーザーへの拡散やタイムラインへの表示によって、新しい層にもリーチできます。通常のインターネット検索ではユーザーが検索しない限り表示されませんが、SNSは独自のアルゴリズムによって関心のありそうなユーザーに表示されます。こうした特徴から、より多くのユーザーとの接点を持てるのです。

また投稿内容によっては、ファンを育成することもできます。ユーザーとの距離が近いので、親しみを持ってもらえるでしょう。すると中長期的に売上を拡大できます。

さらにユーザーの反応が見やすいのもSNSの魅力です。オウンドメディアとは異なり、リプライやコメントを残せるのでユーザーの生の声が確認できます。施策ごとに手ごたえを感じられるので、やりがいもあるかもしれません。

SNS投稿で集客する際は、自社商品やサービスと相性のいい媒体を選ぶことがポイントです。

短いテキストと画像をあわせて投稿するならTwitterがおすすめです。Twitterにはハッシュタグという機能があり、キーワードごとに投稿を一覧化できます。そのため、あまり知名度のないサービスでも、ハッシュタグによって認知してもらうこともできます。

ビジュアルで訴求するならInstagramが最適です。Instagramは画像の投稿を中心としたSNSなので、魅力的な画像は多くのユーザーに見られる傾向にあります。ファッションやグルメ、観光など見た目から興味を引けるジャンルに向いています。

ビジネス色の強い商品やサービスにはFacebookがいいでしょう。Facebookは実名で登校するSNSなので、ビジネスコンテンツとの相性がいいです。また文章量の多い投稿もできるので、じっくりと読んでもらえます。

動画で魅力を伝えるなら、YouTubeが最適です。YouTubeは動画投稿できるSNSで、企業の公式チャンネルを開設することもできます。動画によって音声や映像からアプローチできるので、ファンの育成もしやすいでしょう。

短い動画を投稿するならTikTokがおすすめです。TikTokは若者向けのサービスですが、最近では企業の参入も見られます。インパクトなる動画は見られやすいので、認知拡大やブランディングが可能です。

メルマガ配信ではECサイトやサービスページに誘導することができます。一度メールアドレスを取得すれば長期にわたってアプローチできるため、ほかの施策とかけ合わせておこなうといいでしょう。

メルマガ配信の強みは、ユーザーの属性にあわせてコンテンツを出し分けられることです。たとえば同じアパレルブランドでも、男性用と女性用でそれぞれブランドを展開している場合があります。そこでユーザーの属性ごとに内容を変えることで、ユーザーに刺さりやすくなります。

メルマガ配信にはメールアドレスの取得が必須です。ターゲットユーザーからメールアドレスを取得する方法はいくつかあります。

BtoB企業の場合は、展示会のような場所で名刺交換して直接メールアドレスを取得できるでしょう。

また、BtoB、BtoCに限らず、ホワイトペーパーのダウンロードも効果的です。ホワイトペーパーにユーザーに役立つ情報をまとめ、資料と交換としてメールアドレスを取得します。自社のサービスに興味のあるユーザーが集まるので、ミスマッチも起こりにくいです。

メールアドレスを取得したら、コンテンツを作成して配信します。一般的にはHTMLでページを作成して配信します。配信する際はSalesforceのようなメール配信ツールを使用します。ツールがあると効果測定もできるので、効率的な運用ができます。

最後に、Web集客で成功した5社の事例を紹介します。

これらの成功事例を参考にすることで、自社でどのような施策をおこなうべきかが見えてくるでしょう。ここからは、各社にあった課題やそれに対する施策について解説していきます。

アピ株式会社は、岐阜県岐阜市にある健康食品の受託製造の会社です。工場ではカプセルや錠剤をはじめとした健康食品を製造しています。

アピ株式会社には、Webを用いた施策ができていないという課題がありました。業界でも紙媒体の発信が一般的だったため、Web集客をおこなう企業は珍しいほどでした。さらに、コーポレートサイトはあるものの、情報の整理ができていないため、ユーザーにとって使いにくいサイトだったそうです。そこでサービスサイトを構築し、コンテンツ作成をおこないました。

さらに展示会では顧客と名刺交換し、メールアドレスを取得してメルマガの配信をスタートしました。それから4回ほどメルマガ配信を繰り返したところ、3ヶ月間で80件のお問合せを獲得することに成功。

現在では営業担当者に頼りきりになることはなく、Web集客で獲得した新規顧客を引き渡せるようになったそうです。

株式会社ランドスキップは、北海道札幌市に本社を構える企業です。LOOOK（ルーク）というサービスでは、空間演出と情報発信を同時にできるデジタルサイネージを展開しています。

株式会社ランドスキップにはWebサイトの効果測定ができておらず、ユーザーに関する情報が何も分からないという課題がありました。そのため、Webサイトからの集客はほとんどありませんでした。

またWeb広告も出していたのですがあまり成果が出ず、獲得リードは月に数件ほどだったそうです。

そこでWeb集客に関するノウハウを取得し、自社でコンテンツマーケティングが行える体制を整えました。次第に軽微な修正は自社で行えるようになり、徐々にリードも増えていきます。こうして最終的には、月に100件ほどのリードを獲得するまでに成長したのです。

株式会社ナチュラルフィールドサプライは、大阪府吹田市にあるネイルの製造・販売をおこなう企業です。ネイルポリッシュやネイルチップ、ネイルブラシなどネイルに関するさまざまな商品を取り扱っています。

株式会社ナチュラルフィールドサプライはかつて、ネイルメーカーとしての知名度が低いという課題を抱えていました。また当初はネイリストを顧客として考えていたので、ネイリスト向けのコンテンツを発信していたそうです。

そこでアクセス数を増やすため、ネイリストだけでなく一般ユーザーもターゲットに含め、キーワード選定を改めてコンテンツ作成に取り組んでいきました。またネイルメーカーとしての信頼も獲得するため、ネイル検定に関する情報を発信し、ネイル道具に関するノウハウも発信していきました。

その結果、自然検索流入数を15.8倍にまで増加させることに成功。さらに、コンバージョン数は6倍に増加しました。

株式会社Flucleは、大阪市中央区にある企業です。労務とテクノロジーをかけ合わせ、人事労務のトータルサポートをおこなっています。

株式会社Flucleでは、広告を出してもコンバージョンが取れないという課題がありました。むしろ広告の出し方が分からないので、集客も減っている状態だったそうです。

そこでWebマーケティング会社にリスティング広告の運用を依頼し、Googleアナリティクスのデータ分析をもとにWeb集客をおこないました。コンバージョンを4.8倍に増加させることに成功したそうです。

株式会社オリエンタルホームサービスは、千葉県千葉市にあるリフォーム業者です。外壁工事や屋根塗装工事などをおこなっています。

株式会社オリエンタルホームサービスにではコーポレートサイトのリニューアルをおこない社員でブログ更新をおこなっていたものの、アクセス数が少ないという課題がありました。そこでコンサルティング会社による研修を受け、集客を見据えたコンテンツマーケティングをおこないました。

こうした施策により、自然検索流入数が3年で約4.3倍に増加したそうです。さらには前年に比べて売上が1,000万円アップした月もあり、最終的には社内で効果的な運用ができるようになりました。

リフォーム会社の集客方法については、こちらの記事もご覧ください。

「リフォーム会社の集客方法12選！web集客のコツも解説」（ツクノビマガジン）

もしWebマーケティングをおこなっても集客できないようでしたら、ぜひTHINkBALへお問い合わせください。THINkBALでは集客からリード獲得につなげるためのコンテンツマーケティング支援をおこなっています。

自社の強みが分からない場合や、自社サイトの課題が見つからない場合は、データ分析をおこないます。さらに業界の特色や商品・サービスの特徴に合わせた戦略立案もおこないますので、ぜひお気軽にご相談ください。

この記事では、Web集客がうまくいかない原因について解説しました。Web集客を成功させるには、以下のようなポイントを押さえましょう。

これらのポイントを意識してマーケティングをおこなうことで、自然流入が増えたり、ユーザーによって拡散されたりするでしょう。次第にコンバージョンにもつながり、新規顧客の獲得もできるようになるはずです。

また、Web広告やコンテンツ作成、SNS投稿、メルマガ配信といった施策はWeb集客に効果的な施策です。施策をおこなう際は、今回ご紹介した成功事例も参考にしてみてください。