ユーザーインサイトを捉えられていないWebサイトの特徴は？Webサイト運用を成功させるコツ

「競合がやっていることをマネているのに結果がでない…」こういったケースの多くは、ユーザーインサイトを捉えられていないWebサイトになっているためです。

ユーザーが持つ顕在的なニーズにのみアプローチしてしまい、本音の部分である潜在的なニーズにアプローチできていないのです。

本記事では、そんなユーザーインサイトを知るべき理由と、具体的な調査方法について紹介していきます。マーケティングの核心となる部分を捉え、売上向上につなげたい人はぜひ参考にしてください。

ユーザーインサイトとは、ユーザーの行動背景や深層心理にある購買意欲などを知ることを指します。ユーザーインサイトを理解することで、よりユーザーを理解しながら訴求をすることができます。

隠れたユーザーの本音を見抜き、理解しそのデータを分析することも有効とされています。

ユーザーインサイトを知るべき理由は下記のとおりです。

以下では、それぞれの理由について解説していきます。

ユーザーインサイトを知ることで、ユーザビリティの向上につなげられます。

なぜなら、ユーザーの行動を把握することで、ユーザーがサイトで何をしたいのかが明確になるためです。

たとえば、「商品はじっくり選ぶのじゃなくて目的の商品をサッと購入したい」というユーザーインサイトを把握できれば「トップページの上部に商品カテゴリを設置する」「検索機能の精度を上げる」などの対策ができます。

ユーザビリティの向上はサイトを運営するうえでも非常に大切なミッションであるため、ユーザーインサイトが把握できたら積極的に反映させましょう。

ユーザーインサイトの把握は、顧客満足度の向上にもつながります。ユーザーが何に対して満足感を得るかを把握できれば、顧客が満足できるコンテンツ作成ができるようになるためです。

たとえば、「商品は購入したいけど金額的に失敗したくないから購入しようか迷う」ということであれば、他社との価格やメリット・デメリットを比較したページを作ることで、顧客は安心して購入できるため、顧客満足度が上がります。

顧客がどういったことに満足感を得るかは、サイトのターゲットによって異なるため、固定概念やこれまでの経験に捉われず考えることが大切です。

商品開発の面でも、ユーザーインサイトを知ることが重要になります。ユーザーが何に対して価値を感じるかを理解できれば、購入につながりやすい商品を考案・検討できるためです。

たとえば、SNSなどでのターゲットの日常会話やつぶやきなどには、多分に本音が含まれているため、リサーチすることでユーザーの価値観が見えてきます。

見えてきた価値観と照らし合わせながら、商品の開発ができれば、ユーザーにとって価値のあるものが作りやすくなるのです。

自社が持っているターゲットに対するイメージと、ユーザーの本音とのあいだに乖離があれば、そこにユーザーインサイトが隠れている可能性が高いです。ですから先程と同様に「きっとターゲットならこう考えるだろう」といった憶測や固定概念は、一度よこに置いて考えることが重要になります。

ユーザーインサイトを把握することで、競合との差別化ができるため、独自性を持つことが可能です。

ユーザーインサイトは、どのWebサイトにとっても重要になるため、企業は日々、試行錯誤しながらインサイトを探っています。そんななか、他社よりも明確なユーザーインサイトを発見することができれば、当然優位な立場に立つことができるでしょう。

また、ユーザーインサイトは、商品はもちろん、運営しているサイトによっても異なりますから、たとえ競合が先にインサイトを発見しても手遅れにはなりません。

まったく同じ商品、同じマーケティングプランではない限り、ユーザーインサイトの発見は自社の独自性となり、他社との差別化につながるのです。

ユーザーインサイトを理解することで、販売戦略が立てやすくなります。インサイトは、ユーザーが望むことであり、販売する側が目指すべきゴールであるためです。

たとえば、ターゲットが商品を購入する際、もっとも大事にしていることが「使用感」であるというインサイトがわかったとしましょう。この場合、自社が考えるべきことは「いかに使用感をユーザーに伝えられるか」という点に照準が絞られます。

照準が明確になれば、あとは「実際に使用したユーザーの口コミを増やす」「使用感が伝わるような画像や動画を公開する」などの対策を実施し、ブラッシュアップしていくだけです。

このように、ユーザーインサイトを理解することは、マーケティングの面においてさまざまなメリットをもたらせます。

では、ユーザーインサイトはどうすれば把握できるのでしょうか。

ユーザーインサイトの分析方法は下記のとおりです。

それぞれの方法についてくわしく解説していきます。

「Googleアナリティクス」などのアクセス解析ツールで、ターゲットの属性や行動フローを理解することにより、ユーザーインサイトの把握につながります。

たとえば、Googleアナリティクスを活用することで、下記のような点を把握することが可能です。

これらの把握は、ユーザーインサイトを発見するうえで非常に重要になります。

とくに、ユーザーインサイトの発見は個人の思考・感情にフューチャーする必要があるため、「男女どちらが多いか」「どこから流入することが多いか」などの指標を知ることが大切になります。

まだアクセス解析ツールを使っていない場合は、無料ツールの「Googleアナリティクス」を導入してみるとよいでしょう。

先ほども説明したとおり、SNSにはユーザーインサイトと密接な関係をもつ「本音」が溢れているため、リサーチの場として重要だと言えるでしょう。

もっとも手軽にできるリサーチは、Twitterなどで自社の商品をエゴサーチすることです。

「商品を利用してどう感じたか」「購入までに感じたこと」など、商品に関わるすべての要素がユーザーインサイト発見の手がかりになります。

ただ、SNSで評価を集める方法は、ある程度商品が流通したあとでないと効果を発揮しません。数十人の評価では、ユーザーインサイトにたどり着けないためです。よって、既存顧客が少ない場合は、意味のない分析方法と言えるでしょう。

逆に、商品が十分に流通している場合は、毎日エゴサーチしてもよいです。インサイトに関わらない情報であったとしても、マーケティングに活かせる情報が取得できることもあります。

既存ユーザーにアンケートやインタビューを実施する分析方法も効果的です。

「商品購入の決め手になったポイント」「商品購入前と購入後のイメージのちがい」などをヒアリングすることで、ユーザーインサイトが見えてくるでしょう。

ただし、アンケートやインタビューは「SNSのような本音の部分が出てきにくい」という点に留意しておく必要があります。つまり、鵜呑みし過ぎるのはよくないということです。

したがって、アンケートやインタビューでユーザーインサイトを探る場合は、複数人から情報を収集し、統計的なデータを参考にする必要があります。

ヒートマップを活用することでユーザーの興味を惹く部分を炙り出せるため、インサイト発見の手がかりにつながります。

ヒートマップとは、サイト内でユーザーがどのように回遊したのかや、どこに注目したのかを可視化できるツールです。ヒートマップ上は、サーモグラフィーで表示されるため、ユーザーの視線を軽微な部分まで把握できます。たとえば「青い部分はあまり見ていない」「赤の部分はかなり注目していた」といったことが分かります。

具体的な施策として、まずは、サイト内に同じ商品の写真を何枚か並べたページを作成したとします。ヒートマップでそのページを見ると、ユーザーがどの写真をもっとも注目したのかが把握できます。「なぜこの写真に着目したのか？」を考えることで、ユーザーインサイトが見えてくるでしょう。

先ほど紹介したGoogleアナリティクスと併用すれば、かなり高い確率でユーザーインサイトに迫ることができるはずです。

「まだ解析ツールを導入していない」「ツールを効果的に使える人材がいない」という人は、外部のパートナーを頼ってもよいでしょう。

ユーザーインサイトの調査結果を活かし、Webサイトの運用を成功させるコツは下記のとおとおりです。

それぞれのコツについて解説していきます。

ユーザーインサイトの調査結果をもとに、改善策を考えましょう。

たとえば、SNSのリサーチで「商品の価格がすこし高いと感じているユーザーが多かった」という調査結果を得たとします。

この場合の結果から考えられる改善策は「商品価格の調整」「商品のボリュームをアップ」などでしょう。

ただし、価格に関するユーザーインサイトの調査方法には注意しなければなりません。アンケートやインタビューの場合、意図的に「価格が高い」と答える可能性があるためです。

したがって、調査結果から改善策を考える際は、「どのようにして得た調査結果か」を考慮したうえで策を考案する必要があると言えるでしょう。

ユーザーインサイトを理解して売上につながる施策を進めていきましょう。ユーザーインサイトが明確になっても、売上につながらないような施策では調査した意味がないためです。

そもそも、ユーザーインサイトは、ユーザーの核心であるため、発見さえできれば逆転の一発打にもなりえます。

ただし、ユーザーインサイトは、何度も調査や分析をおこなうなかで見えてくるものであるため、すぐに見つかる可能性は極めて低いです。ベテランのマーケターであっても、ユーザーインサイトを導くことができずに終わることもあります。「これがユーザーインサイトだ！」というものを見つけたと思っても、実際はちがっていることのほうが多いほどです。

そんなユーザーインサイトを発見できた場合は、売上に直結するような施策をどんどん進めていったほうがよいと言えるでしょう。

ユーザーインサイトを見つけたら、競合との差別化を図り、企業独自の形を作っていくことができます。競合にはない独自性を見出すことができれば、価格競争から抜け出して、優位な立場に立つこともできるでしょう。

そのため、ユーザーインサイトを見つけた際は、いかにして独自性を見出すかが重要になります。

また、競合との差別化を図るためには、競合の調査も欠かせません。「競合がユーザーに対してどのようなアプローチをしているのか」もしくは「競合はECサイトやSNSをどのように運営しているのか」といった視点から調査をおこなう必要があります。そういった調査のなかで、ユーザーインサイトが見つかることもあるでしょう。

競合の調査を十分におこない、ユーザーインサイトを見つけることができれば、自社が進むべき方向が明確になるはずです。

ユーザーインサイトを理解したWebマーケティングを実施したい人は、ぜひTHINkBALにご相談ください。

ユーザーインサイトを理解して実施する施策は成果につながりやすいため「サイトPVよりも売上を伸ばしたい」「結果につながるWebマーケティングを実施したい」という人におすすめです。

また、前述したとおり、ユーザーインサイトはベテランのマーケターであっても簡単に見つけ出すことはできません。Webマーケティングに関しても専門性が高いため「自社に経験の豊富なマーケターがいない」という場合は、積極的に外部のパートナーを頼りましょう。

自社商品、もしくは自社サイトについて気になることがある人は、THINkBALにお気軽にお問い合わせください。

本記事では「ユーザーインサイトを知るべき理由」「ユーザーインサイトの調査方法」などを紹介しました。

ユーザーインサイトを把握・理解することは、商品の売上拡大に直結します。なぜなら、ユーザーインサイトは、ユーザーのなかにある「潜在的な本音」であるためです。

「セオリーとおりのマーケティングをしているのに結果が出ない…」と悩んでいるケースの多くは、ユーザーインサイトを把握しているからだと言えるでしょう。

ただ、すぐにユーザーインサイトを発見することは難しいため、継続的に調査や分析をおこなっていくことが大切です。