新規の顧客が獲得できていない原因は？対策やミスポイントを解説

自社で新規顧客数が減ってきたけど、どうすれば良いかわからないと言った人も少なくないのではないでしょうか。オンラインで新規獲得ができるようになると、ターゲット層も広がり、売り上げ拡大を実現することができるでしょう。

について詳しく解説していきます。

この記事では、新規の顧客が獲得できていない原因や具体的な集客方法やターゲットへのアプローチ方法について解説します。また、新規顧客を獲得する方法や陥りがちなミスポイントについても触れていきます。

自社サイトで新規顧客を獲得できていない場合、3つの原因があると考えられます。

この章では、それぞれの原因について解説していきます。

新規顧客を獲得できない原因のひとつが、商品やサービスの差別化ができていないことです。差別化ができないと、ユーザーは自社商品の魅力や強みがわからないので、比較できません。

たとえば、スーパーで野菜を購入する際、みなさんにはどんなこだわりがあるでしょうか。「とにかく安いものを購入したい」という方もいれば、「なるべく無農薬野菜を選ぶ」と言う方もいるでしょう。こうした好みによって商品を選べるのは、それぞれの野菜の特徴を理解しているからです。

同じように、自社商品や自社サービスを売り込むときも、競合との差別化ができていないといけません。競合との違いが分からないと値段だけで判断されてしまい、場合によっては安さのみで売り込む価格競争に陥ってしまうこともあります。価格競争に陥ると利益も少なくファンも定着できないので、あまり好ましくありません。

一般的なマーケティングと同様に、Webサイトでもターゲットを絞れていないままでは集客はできません。ターゲットを絞っていないと、ユーザーに興味を持ってもらえるような施策を行えないからです。

普段全くスポーツをしないユーザーに向けて、いくらゴルフウェアの魅力を訴えても響かないのは想像に難くないでしょう。一方で、ゴルフウェアを探している人や、ゴルフを始めようとしている人なら魅力に共感してくれそうです。

こうした「魅力に共感してくれそうな人」を見つけるためにターゲット設定を行います。またターゲット設定を行うことでユーザーへの理解も深まるため、さらに深掘りして施策を考えられるでしょう。

新規顧客を得るサイトやアカウントがないことも新規顧客を獲得できない原因になります。最近ではインターネットで情報収集するユーザーが増えてきました。いくら自社商品や自社サービスが優れていても、インターネット上で情報を発信していないと、なかなか新規ユーザーに知ってもらえないのです。

新規顧客を獲得する方法は大きく分けて4つあります。

これらの方法を取り入れることで、集客力を向上させることができるでしょう。以下では、それぞれの方法について解説します。

Web広告を活用することで、新規顧客を獲得しやすくなります。Web広告とは、検索エンジンの広告枠やオウンドメディアの広告枠に掲載できる広告のことです。

いわゆるSEO対策とは異なり、ユーザーの目に留まりやすいことから、すぐに効果が出やすいという特徴があります。Web広告には「リスティング広告」と「ディスプレイ広告」があり、それぞれ性質が異なります。

リスティング広告とは、ユーザーが検索したキーワードに基づいて検索結果の上位に表示される広告のことです。「検索連動型広告」とも呼ばれ、ユーザーが知りたい情報と関連づけることができます。さらに通常の検索結果と同じように掲載されることから、ユーザーにクリックされやすいという特徴があります。

ディスプレイ広告とは、オウンドメディアに掲載されている広告のことです。一般的には画像や動画で表示されますが、バナーで表示されることから「バナー広告」と呼ばれることもあります。

ディスプレイ広告の特徴は、ビジュアルで訴求できることです。広告ごとにターゲットを細かく設定できるので、どれだけユーザーについて理解できるかがカギとなります。

コンテンツマーケティングを行うことで、中長期的な施策として顧客を獲得できるでしょう。コンテンツマーケティングとは、Webサイトなどのコンテンツを通じて自社商品や自社サービスの魅力を知ってもらう施策のことです。

最近ではインターネットで検索し悩みや疑問を解決することが当たり前になっています。そこで多くの企業が検索結果に自社コンテンツが表示されるよう、コンテンツマーケティングに注力しているのです。

そのため、コンテンツマーケティングの多くはユーザーの疑問や悩みを解決するような内容となっています。例えば「炊飯器　おすすめ」というキーワードには、「おすすめの炊飯器を知りたい」というユーザーニーズがあると考えられます。そこで炊飯器を探しているユーザーに向けて自社の炊飯器を紹介することで、自社サイトに流入する機会が生まれるのです。

ただし、コンテンツマーケティングは短期的に効果を発揮するものではありません。検索結果の上位に表示されるまで時間がかかるので、中長期的な施策として取り組む必要があるでしょう。

SNSの運用も新規顧客の獲得には効果的です。SNSはGoogleやYahoo!などの検索エンジンとは異なったアルゴリズムで表示されています。そのため、コンテンツマーケティングだけでなく、SNSも活用することで、違った角度からユーザーにアプローチできるのです。

SNSにはいくつか媒体があり、それぞれ特徴が異なっています。こうした違いを理解することで、自社商品や自社サービスに適した媒体を利用できるでしょう。

Twitterは140文字のテキストと画像を投稿できるSNSです。文章量は短くなりますが、画像を用いることで他の投稿よりも目立たせることができます。またハッシュタグ「#」を付けることで関連するツイートを一覧で表示できるので、興味のあるユーザーに見つけてもらいやすいという特徴があります。

Instagramは画像を投稿するSNSです。多くのユーザーは魅力的な画像を求めているので、こだわって画像を作成することで、ユーザーをファンとして育てることができるでしょう。

Facebookは文章量の多い投稿ができる媒体です。ビジネス色が強いので、ビジネス関連のコンテンツが見られやすいでしょう。

動画を投稿するなら、YouTubeがおすすめです。テキストでは説明しにくい情報も、動画ならユーザーに伝わりやすいです。また定期的にコンテンツをアップすることで、ファンとして定着してもらうこともできるでしょう。

そして若者をターゲットにしたり、話題性を生みたいならTikTokが最適です。TikTokはショートムービーを配信するSNSで、驚きや共感を生むコンテンツは拡散される傾向にあります。他のSNSに比べて新しくはありますが、徐々に企業も参入していきています。

メルマガ配信も効果的な施策です。コンテンツマーケティングやSNS運用とは異なり、ターゲットとなるユーザーが決まっているのが特徴的です。

一般的にはサービスを利用してもらう際に取得したメールアドレスにメルマガを配信します。ユーザーが自社商品や自社サービスに興味がある段階で配信できるので、コンテンツも作成しやすいでしょう。

新規顧客を獲得できるWebサイトには3つの特徴があると考えられます。

これらの特徴を理解することで、効率的なWebサイトに育てていくことができるでしょう。ここからは、それぞれの特徴について解説します。

SEO対策を行うことで、新規顧客を獲得しやすくなります。それは、SEO対策によってアクセス数が増えるからです。検索エンジンの検索結果に表示させるには、ユーザーが使用するキーワードとそのニーズに応えたコンテンツにすることが大切です。ユーザーニーズとマッチすることで、問い合わせや購入に繋がりやすくなります。

また、ユーザーのアクセス数が増えるほど検索結果の上位に表示されやすくなるので、好循環が生まれます。

効果的な導線設計ができているWebサイトは顧客を獲得できます。Webサイトにおける導線とは、ユーザーがページにアクセスしてからコンバージョンボタンに誘導するための仕掛けのことです。

新規顧客を獲得するには、Webサイトにアクセスしてもらうだけでは不十分です。問い合わせや購入のボタンをクリックしてもらうことで、初めて顧客となるのです。一度アクセスしてくれたユーザーが顧客になる機会を失わないよう、見やすい位置にボタンを配置するなどの工夫は重要です。

CTAコンテンツページが設置されていると、Webサイトの効果を発揮しやすくなります。CTAとは「Call To Action」の略で、ユーザーにサイト内でアクションを起こしてもらうための施策のことを意味します。

例えば、動画を作成したいユーザーをターゲットにしているなら、動画の作成方法をまとめた資料をホワイトペーパーとして配布するとアクセスしてくれます。その際、ユーザーのメールアドレスと交換する形でCTAコンテンツページを作成すれば、ユーザーのメールアドレスを取得が可能です。その後メルマガ配信もできるので、コンテンツマーケティングにも生かせます。

このように、ユーザーにアクションを起こしてもらうための工夫をすることで、Webサイトのパフォーマンスを向上することができます。

新規の顧客を獲得できていない企業には、以下のようなミスがあると考えられます。

これらのミスポイントについて理解することで、自社の営業体制を見直すことができるでしょう。ここからは、それぞれのミスポイントについて解説します。

営業電話や名刺交換といった、既存の営業方法に固執しているとなかなか現状を変えられないでしょう。

インターネットが普及する以前は、電話で営業を掛けたり、直接訪問して名刺を交換するような営業方法が主流でした。しかしこうした方法は時間がかかるうえに、あまり手ごたえを感じられるものではありません。

一方、Webサイトを活用することでより効率的に営業活動ができます。自然流入があればすでに自社商品や自社サービスに興味があるユーザーがアクセスするので、成約率の向上も期待できます。

既存顧客の対応で手一杯になっていると、新規顧客を獲得することができないでしょう。この問題は、社内のリソースが足りていないことが原因だと考えられます。

営業担当者が足りていないと、どうしても既存顧客の対応だけで終わってしまいます。万が一既存顧客が離れてしまった場合、売り上げが下がってしまうこともあるため赤字になる恐れもあります。

もしリソースが不足しているなら、社内で調整してリソースを増やす必要があるでしょう。それが難しいなら、外注することをおすすめします。たとえばコンテンツマーケティングに必要な作業を外注すれば、人を雇うよりも少ないコストでマーケティング施策を行えます。

どうやって新規顧客を獲得するのかが分からないと、なかなか施策を打てません。上記でも紹介したように、WebサイトにはWeb広告やコンテンツマーケティング、SNS運用、メルマガ配信などさまざまな施策があります。これらの施策のうち、どれを選び、どんな風に進めていけばいいか分からないと、なかなか新規顧客を獲得できません。

この場合は、Webマーケティングを行っている制作会社に相談するのが効果的です。Webのプロが在籍しているので、自社サイトの課題に合わせて施策を提案してくれます。

Webサイトの制作にお困りのようでしたら、ぜひTHINkBALへご相談ください。THINkBALでは、Webサイトのコンバージョン率などを解析し、マーケティング課題に応じてたサイト改善方法を提案することができます。また、商品やサービスの特性に応じたコンテンツマーケティングの支援も実施しています。無料相談も行っていますので、ぜひご連絡ください。

この記事では、Webサイトにおける新規の顧客が獲得できていない原因について解説しました。自社サイトで新規顧客を獲得する方法は4つあります。

これらの方法を活用することで、自社商品や自社サービスの理解を深め、問い合わせや購入へと繋げることができます。新規顧客の獲得に悩んでいる方は、ぜひこの記事を参考にしてみてください。