【2024年版】ホームページのリピーターを増やす5つの方法を解説

ホームページ運営は「リピーターを獲得できるかどうか」がカギを握っているといっても過言ではありません。では、なぜリピーターはそれほどまでに重要なのでしょうか。その理由と具体的な方法について見ていきましょう。

本記事では、ホームページでリピーターを獲得していきたいサイト運営者の人に向けて、リピーターを増やす方法や、気をつけるべきことを紹介します。

リピーターとは、店舗もしくはWebサイトに再来し、商品やサービスなどを再度購入するユーザー群を指します。ただし、リピーターは、事業のビジネスモデルや事業内で定めたKPI（重要経営課題）などによって定義が異なる点に留意しておきましょう。

一方の新規ユーザーとは、店舗もしくはWebサイトに初めて訪れたユーザー群を指します。

一般的には1回目に訪問したユーザーを「新規ユーザー」といい、2回目以降のユーザーを「リピーター」と呼ぶことが多いです。

新規顧客を獲得することには、どのようなメリットとデメリットがあるのかを見ていきましょう。

新規顧客を獲得する大きなメリットは、事業の成長に欠かせないリピーターの獲得につながりやすくなることです。

特に、顧客が少ない創業期においては、リピーターの獲得が重要なミッションになるため、新規顧客獲得の優先順位はかなり高くなるでしょう。また、創業から数年が経っていたとしても、現状維持をしているだけでは企業としての成長を見込めないため、更なる新規顧客の獲得が大切になってきます。

新規顧客を獲得する際に考えられる最大のデメリットは、獲得コストです。一般的に、新規顧客の獲得はリピーターを獲得する時に比べて5～10倍以上のコストがかかるとされています。リピーターを育てる必要性が伺えますよね。

また、ただ単に新規顧客を獲得するだけではリピーターにつながらないことも多いため、顧客を満足させることができる商品作りも重要になります。

次にリピーターを獲得する際のメリットとデメリットについて見ていきましょう。

リピーターを獲得することには「口コミで商品やサービスが広がりやすくなる」「顧客単価が向上しやすくなる」など、さまざまなメリットがあります。「企業側にどのようなメリットがあるのか」という点については次章で詳しく解説しますので、ぜひそちらを参考にしてみてください。

とにかく、リピーターの獲得は企業の成長を見込むうえで、必要不可欠な要素であることには間違いありません。

リピーターの獲得は容易ではないため、獲得のための施策を間違えてコストを無駄にしないように気をつけましょう。

たとえば、リピーター獲得のために一度利用してもらった新規顧客にWeb広告を配信したとしましょう。ターゲティングが上手くいき、顧客に広告が配信されたとしても、肝心の商品・サービスに魅力がなければリピーターになってくれることはありません。

つまり、どれだけ多くのコストを投じてマーケティング施策を打ったとしても、他社の商品・サービスより魅力や質が下回っていれば、投じたコストは無駄になってしまうのです。

企業がリピーターを増やすべき理由は下記のような点にあります。

それぞれの理由について詳しく解説していきます。

先ほども紹介した通り、新規顧客を獲得するコストはリピーターを獲得するためのコストのおよそ5～10倍かかるとされています。

特に昨今では、ECサイトの競争が激化していることに伴い、広告出稿にかかる費用も増加しているため、新規顧客の獲得にかかるコストが高騰している傾向にあります。

一方のリピーター獲得は、広告以外にもSNSやダイレクトメールなど、低コストで行える施策が多くあるため、新規顧客よりも獲得しやすいという特徴があります。

リピーターを獲得することで顧客単価のアップにも期待ができます。

リピーターは、自社の商品・サービスに満足している顧客であるため「他にどんな商品があるんだろう？」とまだ購入していない商品にも興味を示し、購入してもらいやすいです。1度に購入してもらえる商品が増えると顧客単価が上がるため、全体的な売上の向上につながるのです。

リピーターは自社の商品に満足感を持っているため、自然と見込み顧客にも宣伝を行ってくれるようになります。口コミはコストがかからないうえに、実際に商品を購入したユーザーが紹介するため「最強のマーケティング施策」という風にも言われています。

最近では、TwitterやYouTubeといったSNSの普及が著しいため、口コミを意識したマーケティング施策がより注目されるようになっています。しかし、逆を言えば悪い口コミも広がりやすいということですから、商品やサービスの質には最大限こだわる必要があるでしょう。

リピーターの獲得は、企業としての価値も上がり、ブランディングにもつながります。

たとえば、企業の価値を示す一つの指標としてLTVというものがあります。LTVとは「Life Time Value（ライフ・タイム・バリュー）」の略で、1人の顧客が一生涯をかけてその企業にもたらす利益を数値化したものです。

LTVが高いということは「1人の顧客の人生を豊かにしている」ということの表れでもあるため、企業としての価値に直結していると言えるわけです。

ホームページのリピーターを増やすのに効果的な方法は下記の通りです。

それぞれの方法について詳しく解説していきます。

競合との差別化を図ることでリピーターを増やすことができます。ユーザーは「他にはないサイトだから忘れないようにブックマークしておこう」という風に考えるため、リピーターの獲得において競合との違いをアピールすることがとても重要になるのです。

特に、競合と扱っている商品やサービスが近しいものである場合は、販売元であるサイトで必ず差別化を図るようにしましょう。

差別化するポイントは「コンセプト」「デザイン」「品揃え」など、たくさんあります。単に競合と違うことをするのではなく「自社らしさ」を前面に押し出すこともポイントの一つです。

また、差別化を図るためには競合を分析することが効果的とされています。競合の「コンセプト」「デザイン」「理念」などを把握し、自社との違いを明確にしてみましょう。自社が持っていて、競合が持っていないものこそが差別化するための武器になります。自社を知るために、まずは競合を知ることから始めましょう。

競合分析の方法について下記の記事にて詳しく紹介しておりますので、あわせてご覧ください。

サイトコンテンツを更新し続けることも大切です。ユーザーがサイトに訪れた際、サイト内のコンテンツが更新されていないと「もう更新がストップしているのではないか」と思われるのは自然なことです。

そのため、ホームページのリピーターを増やしたい場合は、ユーザーが欲している情報を見極め、継続的に更新していくことが重要になります。定期的に更新を行うことでGoogleからの評価も上がりやすくなるため、検索順位にも良い影響をもたらすでしょう。

また「更新」と言っても、サイトのデザインや枠組みを変える必要はありません。サイト内で更新しているコラム記事やプレスリリースなど、ユーザーのためになる情報を積極的に更新していけばよいのです。

サイトコンテンツをまだ作成していない場合は、新たなコンテンツの作成を検討してみましょう。コンテンツを作成する際は「現在、訪問してくれているユーザーが好む情報は何か」「どういった情報を発信すればリピーターになってくれやすいか」などといった点を押さえることが大切です。

なかなか更新作業ができない場合は更新代行を依頼するのがおすすめです。下記の記事にておすすめの代行業者3選を紹介しておりますので、あわせてご覧ください。

ホームページのデザインは、見やすく使いやすい方がリピーターにつながりやすくなります。最低でもユーザーがストレスを感じないようなサイト設計を行いましょう。

ストレスを感じづらいサイトというのは、「ユーザーが望むページに移動しやすい」「リンクが適切な位置にある」などといったポイントを押さえたサイトを指します。ユーザーがスムーズに移動できているかどうかは、「Googleアナリティクス」「ヒートマップ」などを用いることで解析することが可能です。

たとえば、ヒートマップを用いることで「ユーザーが何もボタンがない場所を誤ってクリックしていないか」「ページのどの部分で離脱しているか」などを可視化することができ、ストレスの原因となる場所を追求することができます。ヒートマップの仕組みについては下記の記事にて詳しく紹介しておりますので、あわせてご覧ください。

ユーザーがストレスを感じている部分を改善できた後は、リピーター専用のトップページを表示させたり、購入した商品に合わせたメッセージを表示したりなどの施策でユーザーの満足度を上げていきましょう。

会員登録を導入して、継続的な利用を促す方法も効果的です。しかし、単に会員登録を導入するだけではユーザーに登録してもらうことは難しいため、登録をしてもらうための施策を用意する必要があります。有効的な施策として考えられるのは、「会員限定のコンテンツを配信する」「会員だけの特典を用意する」などです。

たとえば、リピーターに向けてロイヤリティプログラムを用意するという方法があります。ロイヤリティプログラムとは、「商品やサービスを継続的に購入したり、購入頻度が高い顧客に特別感のあるサービスを提供したりすること」です。

ロイヤリティプログラムの代表例といえば「ポイント制」でしょう。ポイント制とは、商品を購入することでポイントが貯まったり、ランクが上がったりする仕組みを採用したプログラムです。貯まったポイントを別の商品と交換できるようにすることで、顧客に継続的な利用を促すことができます。

また、リピーターは獲得するだけでなく、継続してもらうことも重要であるため、定期的に特典を与えるなどして特別感を感じてもらうことが大切です。「どのような特典を与えるべきか」という点については、先ほど紹介したLTVを意識するとよいでしょう。

メルマガ配信で顧客を育成するという方法もあります。「育成する」というのは、新規顧客に新商品の発売を告知したり、購入の際に利用できるクーポンをプレゼントしたりすることで、ECサイトやホームページに再訪したくなるような状態を作ることです。

顧客を育成する際は、ただ単に新しい商品の情報やクーポンをプレゼントするだけでなく、顧客を惹きつけるキャッチコピーをメール内に記載したり、「もう一度利用してみたい」と自発的に思わせるような文章を送付したりすることが重要になります。

また、ダイレクトメールだけでなく、新しい商品の情報やお得なクーポンなどを発信しているSNSアカウントを作成し、そこをフォローする・登録を促すという方法も効果的です。SNSアカウントでも上述した「育成」の概念を持って情報を発信していくことで効果を得やすくなります。

メルマガの作り方について下記の記事にて詳しく紹介しておりますので、あわせてご覧ください。

リピーターを増やす際に気を付けることは下記の通りです。

それぞれの注意点について詳しく解説していきます。

新規顧客とリピーターの情報は分けておくようにしましょう。なぜなら、新規顧客とリピーターとでは発信すべき情報が異なるからです。

具体的に言うと、新規顧客には、リピーターになってもらうための情報を発信し、リピーターには継続的に利用してもらうために情報を発信する必要があります。

たとえば、新規顧客には、購入履歴に合った商品やサービスの情報、もしくは購入した商品を再度購入してもらうための情報提供などが考えられます。一方のリピーターには、購入した商品の新作や、類似する商品のPRなどが考えられるでしょう。

情報がいつでも見つけやすいホームページ作りを心がけることも非常に重要です。

「使いやすいホームページがイマイチ分からない」という人は、自社サイトを顧客目線で利用し、下記のようなストレスを感じなかったかをチェックしてみてください。

など、顧客視点でホームページを見直してみましょう。

また、こういったデザインに関する設計や構造をUI・UXと言います。UI・UXの優れたホームページは顧客にとって使いやすさを感じるため、リピーターになってくれやすくなります。

UI・UXを改善する際のポイントは、実店舗での買い物をイメージしながらそれに近づけていくことです。顧客がストレスを感じないサイト作りを意識しましょう。

新規顧客がホームページのどの部分で離脱しているかを分析することも大切です。たとえば、「Googleアナリティクス」を用いて解析する方法があります。

Googleアナリティクスでは、ユーザーがどのページからアクセスし、どのページに移動したかを確認することが可能です。「どのページからのアクセスが多いのか」「どのページでの離脱が多いのか」などを解析することで、明確な改善点が見えてくるでしょう。

本記事では「ホームページのリピーターを増やすべき理由」「リピーターを増やすための方法」などについて紹介してきました。

ホームページにおけるリピーターは、サイトの成長はもちろん、企業としての成長を後押しする重要な存在です。

しかし、当然ながらリピーターを獲得するためには新規顧客を獲得する必要があります。これから新規顧客を獲得していくという人は、ぜひその先のミッションである「リピーターの獲得」を視野に入れて施策を考えていきましょう。

新規顧客の獲得にお悩みの方も、ぜひTHINkBALに一度ご相談ください。