BtoB向けECサイトを構築するには？タイプや運用メリット、費用相場を解説

「BtoB向けECサイトの構築ってどんな方法があるの？」
「BtoB向けECサイト制作の費用相場ってどれくらいなの？」

このような疑問をお持ちではないでしょうか。

本記事では、BtoB向けECサイトの構築をお考えの人に向けて、ECサイトの特徴から構築パターン、そして成功事例までを徹底解説していきます。

本記事を読むことで、自社商品やサービスを販売するために必要なECサイトの基礎知識をすべて把握することが可能です。以下にて詳しく見ていきましょう。

まず、BtoB向けECサイトとは「企業向けに提供されるショッピングサイト」のことを指します。以下では、BtoB向けECサイトの特徴や需要について下記の観点から解説していきます。

BtoB向けECサイトの特徴、需要について詳しく見ていきましょう。

BtoB向けECサイトとBtoC向けサイトとの違いは下記の通りです。

このように、BtoB向けECサイトとBtoC向けECサイトでは、機能面においてさまざまな違いがあります。

上記のほかにも、BtoB向けECサイトでの購入の場合、上長の承認を得る必要性を考え、「承認機能」を仕組みとして設計する場合もあります。

経済産業省の調査によると、BtoB向けECサイトの市場規模は、令和元年が353兆円、令和2年が334.9兆円となっており、前年比で5.1％減少したことが分かっています。

ちなみに、BtoC向けECサイトの市場規模は、令和2年が19.3兆円、令和2年が19.4兆円となっており、ほぼ横ばいの数値になっています。

なお、ECサイトの市場規模自体がBtoB、BtoCともに減少傾向ではありますが、令和2年では「外出自粛の呼びかけ」「ECサイトの利用推奨」などの動きがあったことで、物販系分野の市場規模に限っては増加傾向にあります。

『令和2年度産業経済研究委託事業（電子商取引に関する市場調査）』

次に、BtoB向けECサイトを運用するメリット・デメリットについて見てみましょう。

BtoB向けECサイトを運用するメリットは下記の通りです。

このように、BtoB向けECサイトを運用することで、さまざまな業務をカットし、効率化することが可能です。ECサイトの運用に加え、チャットbotを取り入れることで更なる人件費カットにつなげることもできるでしょう。

BtoB向けECサイトを運用するデメリットは下記の通りです。

ECサイトは決済システムなどを導入する必要があるため、ホームページやコーポレートサイトよりも多くの費用がかかる傾向にあります。大体の費用相場については後ほど詳しく解説しますので、ぜひそちらを参考にしてみてください。

BtoB向けECサイトには下記のようなタイプがあります。

販売する商品・サービスや企業の特性により適するタイプは異なるため、以下にてそれぞれのタイプを確認しておきましょう。

オープン型とは、無料かつ商用としての利用が可能なオープンソースで、基本的に会員登録をせずに購入が可能です。「購入者の情報」「配送先の情報」などの入力のみで購入でき、手軽さが特徴です。

メリットは、無料であるため長期間にわたって利用した場合でもライセンス費がかからない点です。また、カスタマイズの自由度が高いため、デザインにこだわりたい人に向いています。

ただし、思い描くようなECサイトを構築する場合は専門知識が必要になることに加え、公開されているプログラムにバグがあった場合はサイトを運営することができなくなるというデメリットがあります。また、自社でセキュリティ面の対策をする必要があるため、外注する場合は定期的なコストがかかる点にも注意しておきましょう。

クローズ型とは、そのサイトの会員や法人しか閲覧することができないECサイトです。クローズドな環境であることからクローズ型サイトと呼ばれており、会員登録していないユーザーからのアクセスを完全にブロックする方式となっています。

ECサイトの入口となるページに設置されている「ユーザー名」「ログインパスワード」などを入力することでユーザーはログインすることが可能になります。

ちなみに、クローズ型に近いタイプとして「セミクローズド型」のWebサイトもあります。セミクローズド型とは、ECサイトの一部のみを公開し、特定のページを閲覧する際には会員登録およびログインが必要になるタイプのECサイトです。

たとえば、トップページや商品の一覧ページをオープン型と同じように公開しておき、ユーザーが商品の詳細ページをクリックした際に「会員登録をしてください」といったようなメッセージをポップアップで表示するのがセミクローズド型のECサイトです。

マーケットプレイス型とは、すでに完成されたECサイトのスペースを借りて自社の商品を販売する方法です。マーケットプレイス型の代表といえばAmazonでしょう。

これまでに紹介した「オープン型」「クローズ型」などのECサイトは、自社で集客をしたり、Webサイトのデザインを作成したりする必要がありましたが、マーケットプレイス型の場合はそういった手間が一切かかりません。

Amazonで商品を購入したことがある人はご存知かと思いますが、どのページを見ても記載されている内容や画像のレイアウトはすべて同じになっているからです。

もちろん永久無料で利用できるわけではありません。費用は、サプライヤー（ECサイトを提供する側）によって異なりますが、基本的には出品手数料（売れた商品の数％）や、出品料などで徴収されることが多いです。

マーケットプレイス型を利用する一番のメリットは「リーチできる顧客のボリュームが圧倒的に大きい」という点です。たとえば、Amazonで商品を出品すれば、非常に多くのユーザーに自社の商品をアピールすることができます。Nielsenの調査によると、Amazonにはおよそ5,000万人の利用者がいますから、自社で作成したECサイトで出品するのとは集客力に歴然の差があるといえます。

Nielse

また、マーケットプレイスを運営する企業の倉庫に商品を納品できる場合は、発送作業もおこなってくれますから、購入後の工数削減にもつながります。加えて、自社で商品を保管する必要もないなど、事業者にとって何かとメリットが多いです。

ただし、マーケットプレイス型にも大きなデメリットが1つあります。それは「多くの商品が購入されたとしても、顧客のファン化につながりにくい」という点です。皆さんも定期的にAmazonで購入する商品があるかと思いますが、わざわざその商品のホームページを訪れたり、その商品の店舗におこなったりする機会は少ないはずです。これは、商品を販売するうえで大きなデメリットであるといえるでしょう。

モール型は、マーケットプレイス型と同様に完成されているECサイト上で自社の商品を販売するタイプです。大きな違いとしては、「マーケットプレイス型よりも商品ページのカスタマイズ機能が充実している」という点が挙げられます。

モール型として有名な楽天市場と、マーケットプレイス型で有名なAmazonを見比べてみると分かりますが、Amazonの商品ページは統一性が高いのに対し、楽天市場は商品ページによってデザインが大きく異なります。

また、マーケットプレイス型と同様に集客する必要がないため、一度モール型で出品してしまえば、その後は定期的なメンテナンスと商品の入れ替えだけで大きな手間がかからないというメリットもあります。ただし、モール型はデザイン性が高い分、マーケットプレイス型よりも初期費用が高いというデメリットがあります。

モール型は、商品ページで自社の特色が出せる分、マーケットプレイス型よりもファン化を狙いやすいですが、やはりオープン型やクローズ型に比べるとファンにはなってもらいにくいでしょう。

BtoB向けECサイトの構築を考えている人は、以下の記事も併せてご覧ください。

BtoB向けECサイトを構築するにあたって、知っておくべきなのが「どのような機能が必要なのか」でしょう。ここからは、ECサイト構築で必要な機能を解説します。

BtoBサイトを構築するのであれば、企業単位で会員登録できる機能だけではなく、企業内の担当者ごとにログインアカウントを分ける必要があります。購買担当者・経理担当者・管理職などがそれぞれ異なる操作権限を持つことが多いため、「見る・買う・承認する」の操作範囲を制限できる設計にしましょう。

また、複数部署から同一企業名義で発注するケースもあるため、企業アカウントの下に複数ユーザーを紐づける仕組みが必要です。利用する企業のアカウント管理が煩雑にならないようにすると、利便性が高まります。

さらに、SAMLやLDAPなど社内システムとの認証連携も検討対象になります。セキュリティと利便性を両立した設計が信頼獲得につながります。

BtoBサイトを構築する際には、見積もりや価格交渉などを前提とした機能を搭載しましょう。BtoBの取引では、「単価が都度交渉」「数量によって価格変動」などが一般的であるからです。

たとえば、ユーザーがカートに入れる前に「見積もり依頼」を送れる機能があると、利用者が事前に見積もりを確認できるため便利でしょう。見積依頼に対して、管理側が価格や納期を提示し、承認後に正式発注へ進めるといったフローにできるのが理想です。

また、過去の見積もり履歴を参照できる機能や、営業担当が個別条件を登録できるカスタム価格対応も必要です。定価販売ではなく、関係性や数量に応じた価格調整ができることが、法人顧客との継続取引につながります。

BtoB向けのECサイトを構築する際には、発注管理や納品管理ができる機能が必要です。

では「いつ、どこに、どのように納品されるか」という物流管理も重要な関心事です。単なるカートと購入ボタンではなく、納品先住所の複数登録、希望納期の指定、分納・一括納品の選択、納品ステータスの追跡など、多様な要件への対応が求められます。また、発注書の自動生成や、注文後の変更依頼受付機能などもあると、業務の手間が大きく削減されます。物流部門や倉庫と連携するためのAPI設計や、納品完了後のステータス連携も、システム全体の精度を高めるうえで重要な要素です。

BtoB向けにECサイトを構築するのであれば、請求書発行機能や、与信管理機能などを取り入れましょう。企業間取引では、請求書払いが基本であるため、Web上で請求書を発行・管理できる仕組みは便利です。

注文時点で仮請求書を発行し、納品完了後に確定請求書を出力する運用や、PDF形式でのダウンロード・メール送信に対応できるようにすると、経理処理の作業効率を向上できます。また、新規取引時の与信管理（取引限度額の設定や信用調査とのAPI連携等）を導入することで、未回収リスクも回避することが可能です。

BtoB向けECサイト構築では、社内の基幹システム（販売管理や在庫管理等）とのAPI連携が重要です。

具体的には、受注情報をリアルタイムでERPに反映させたり、在庫状況をAPI経由で取得して商品ページに表示させたりすることが挙げられます。それぞれきちんと反映・表示ができれば、情報の二重管理を防ぎやすくなるのです。

また、営業支援システムや会計ソフトとの連携も、データ活用や業務効率化のためにもおすすめします。「ECサイト単体で完結させない」という視点で、既存業務フローと組み合わせやすい設計を意識しましょう。

以下では、BtoB向けのECサイトを構築する場合の費用相場を紹介していきます。

これらの費用相場を紹介していきますので、これからサイト制作をする人はぜひ参考にしてみてください。それでは見ていきましょう。

ECサイト作成のコストを安く抑えたい人には10万円以下で構築が可能なモール型がおすすめです。モール型は「Yahooショッピング」「楽天市場」などのECサイトが該当します。

モール型の場合は、集客をおこなう必要がないため、小規模の事業者やECサイト運営初心者の人でも安心して利用することができます。

費用相場も低いため「とりあえずECサイトで販売を開始してみたい」という人にも向いています。ただし、モール型のECサイトは商品を売上た際に「手数料が発生する」という点には十分に留意しておいてください。

オープン型の費用相場はおよそ100万円以上です。前述の通り、オープン型はプログラミングに必要なソースコードが無料で公開されています。

代表的なオープンソースは「E-CUBE」「Magento」などが有名で、どちらも無料でソースコードが公開されています。

オープン型はカスタマイズ性が高い分、プログラミングの知識を必要とするため、誰でも簡単にECサイトが構築できるというわけではありません。加えて、無料での公開となっているため、サイト上で不具合が起きたとしてもサポートを受けられない可能性が高いです。

また、オープンソースで構築したECサイトには集客力が備わっていないため、SEO対策などを独自で施していく必要があります。

フルスクラッチでECサイトを構築すると、数千万円以上かかる場合があります。フルスクラッチとは、ECサイトのデザインやシステムをすべてオリジナルで構築する手法を指しています。

フルスクラッチの場合、技術的な制限がないため、基本的にはどのような要件にも対応可能です。しかし、初期費用として1,000万円単位のお金がかかるため、どの作成方法よりも費用がかかる点に留意しておきましょう。ECサイトの規模によっては数億円もの初期費用がかかることもあります。

完全オリジナルで構築できるため、自社の商品イメージを投影しやすいというのは大きなメリットですが、費用対効果については検討の余地があるため、よく考慮した上で構築にとりかかりましょう。

BtoB向けにECサイトを構築するにあたって、どのようなツール・サービスを使うべきかは悩みやすいポイントです。ここからは、制作会社から見ておすすめできる主要ツールやサービスを詳しく解説していきます。

ecbeingは、大手企業を中心に多数の導入実績を持つEC構築プラットフォームで、BtoBにも対応しています。特に、取引先ごとの価格表示、見積書発行、分納・一括納品対応といった法人向け機能が豊富で、複雑な業務フローも実装可能です。

また、基幹システムや営業支援ツールとの連携もしやすく、企業の既存業務にしっかり対応させられる点も魅力です。

カスタマイズ性が高いため、フルスクラッチに近い自由度があります。そのうえ、開発期間を短縮したり、コストを抑えたりすることも可能であるため、長期運用を見据えた設計が可能です。

makeshop for BtoBは、GMOが提供するBtoB向け専用プランを設けているECサイト構築パッケージです。初期コストを抑え、スピーディにサイトを立ち上げたい中小企業に適しています。

法人会員の登録・ログイン機能や会員ランク別の価格設定、見積もり依頼、請求書払いといった機能があるため、特別な開発が不要でBtoB取引に必要な基本要件を満たせます。

また、操作画面が直感的で分かりやすく、非エンジニアでも運用しやすいのも大きな利点です。

Shopify Plusは、世界175カ国以上で使われているShopifyのプランの一つです。グローバルなBtoB展開を視野に入れた企業に向いているプラットフォームであり、国内外を問わずに事業展開したい場合にもおすすめできます。

API連携に優れていて、外部のERPや在庫管理、会計システムなどとの統合がしやすいのが特徴です。既存システムを活かしたサイト構築ができ、一から新たなシステムを構築したり、利用システムを変更したりする必要がありません。

また、複数店舗の登録が可能であるうえに、言語や通貨の対応範囲も幅広いのが魅力です。Shopify Plusでは、BtoB専用のログインページやカスタム価格表示、支払い方法の選択などの機能を実装でき、エンタープライズ向けの設計もできます。

W2 Repeatは、W2株式会社が提供しているプラットフォームです。サブスクや定期通販などに特化したECカートシステムであり、BtoB向けにも専用プランを展開しています。

定期注文や定番発注など、法人顧客が繰り返し購入する商材にマッチした機能が豊富な点です。

また、発注履歴の活用や、営業担当者による代理注文機能など、実務に沿った仕様になっています。そのため、担当者の、業務効率の改善も期待できるでしょう。

サブスクの導入で初期コストが抑えられるのも魅力で、特に製造業や卸売業との相性が良いサービスです。

以下では、BtoB向けECサイトの成功例を紹介していきます。
今回紹介するのは、以下の3社です。

それでは見ていきましょう。

モノタロウは、工業用の間接資材を販売しているECサイトです。BtoB向けの商品を約2,000万点以上取り扱っており、そのうち約35万点をモノタロウの自社商品として販売しています。

モノタロウが成功した理由は下記の通りです。

決済方法は、「クレジット決済」「定期振り込み」「銀行振込」などから選択することが可能です。

熊本馬刺しドットコムは、株式会社利他フーズが運営している「業務用馬刺し専用」のECサイトです。当初はBtoC向けにもおこなっていましたが、現在はBtoBに特化したECサイトになっています。

熊本馬刺しドットコムが成功した理由は下記の通りです。

決済方法は「クレジット決済」「代金引換」「銀行振込」などから選択することが可能です。

ミスミは、株式会社ミスミグループが運営している「金型用精密機械部品」のECサイトです。2010年から自社商品に加え、他社商品を扱うことでシェアの急拡大に成功しています。

ミスミが成功した理由は下記の通りです。

ミスミは「システム設計」「コンセプト」などにおいて、ECサイト構築の良いお手本になるでしょう。

本記事では、「BtoB向けECサイトを運用するメリット・デメリット」「ECサイトを構築する際の費用相場」などを紹介してきました。

先ほど紹介したECサイトからも分かる通り、BtoB向けECサイトはユーザーの立場に立ったサイト設計がとても重要になります。つまり「自社の商品をどう売り出すか」というよりも「ユーザーはどのような販売方法を求めているか」を考えることが大切なのです。

THINkBALは、ユーザーの立場に立ったサイト設計を得意としております。ECサイトの構築をお考えの人はまずお気軽にご相談ください。